Aprende qué es embudo de conversión y cómo conseguir más clientes.

Como todo empresario seguro estás en busca de clientes para tus productos y servicios, los cuales llegarán solo si creas un embudo de conversión o funnel de ventas con estrategias de marketing digital que te ayuden a cumplir el objetivo final.

Tabla de Contenido

Qué es el funnel o embudo de conversión
Como iniciar el funnel de conversión
Fases del embudo de conversión
1. Top of Funnel o TOFU.
2. Middle of Funnel o MOFU
3. Bottom of Funnel o BOFU
Conclusiones

Es importante tener presente que el funnel debe estar soportado en una propuesta de valor diferenciadora para entregar lo que el cliente real quiere y necesita.

Las 3 fases del embudo de marketing que te ayudarán a conseguir clientes y, de las cuales hablaremos más adelante son:

  1. Tofu (Top of Funnel)
  2. Mofu (Middle of Funnel)
  3. Bofu (Bottom of Funnel)

Qué es el funnel o embudo de conversión

Si estás iniciando en el mundo del marketing online y tienes un negocio para vender por internet; seguro has oído hablar de él y te habrás preguntado. ¿Qué es el embudo de marketing y cómo crear uno?

Empecemos por conocer el concepto, así podrás desarrollar un funnel de conversión ganador con el proceso de marketing online.

El funnel de ventas es el proceso o recorrido que siguen los usuarios desde el momento en que reconocen que tienen una necesidad por cubrir hasta el momento en que la cubren o realizan una conversión. En otras palabras, desde que hay un primer contacto con la empresa o marca hasta que se cierra una venta.

Proceso acompañado y planeado estratégicamente a través de acciones que queremos que el usuario realice en cada una de las fases del funnel.

Entendemos la conversión como:

  • La realización de una compra
  • Registro a una base de datos con nombre y una dirección de correo electrónico, por ejemplo, para asistir a un Webinar gratuito.
  • Descargar un e-book o cualquier otro recurso.

Por ejemplo, como agencia de marketing digital regalamos un e-book como estrategia de conversión para nuestros usuarios.

"5 Claves para que tu sitio web venda más", el cual encontrarás el final del post.

Las conversiones permiten guiar al usuario e identificar su recorrido a través de las diferentes etapas de Inbound marketing que es la metodología que acompaña todo el proceso de compra y de venta.

Así que si quieres más clientes y más ventas es necesario conocer muy bien cuáles son las etapas del embudo de conversión y, sobre todo que estrategias se pueden realizar en cada una de ellas. Lo veremos en cada una de sus fases.

Si quieres llegar a clientes reales de tu público, te recomendamos comenzar creando el Buyer persona del cliente ideal (Te regalamos una plantilla para que lo hagas) como punto de partida para tener un funnel de conversión efectivo en el proceso de ventas.

Como iniciar el funnel de conversión

Teórica y prácticamente el embudo de ventas inicia en los SERPs o resultados de búsqueda, de ahí la importancia de las estrategias de posicionamiento seo y las estrategias SEM del marketing de buscadores.

En los resultados de buscadores las marcas tienen el primer contacto con los clientes potenciales. Conocido esto también como el ZMOT (Zero Moment of truth) o El Momento cero de la verdad. En términos simples y sin ofender a los más puristas, el ZMOT es cuando el cliente ha llegado a nosotros pero aún no  nos conoce y no ha utilizado nuestros productos o servicios.

El embudo de ventas de marketing nos permite hacer filtros de los clientes, desde el primer contacto hasta la venta, y es justo ahí en el buscador, donde se da el primer filtro, cuando un cliente potencial decide dar clic en un anuncio.

Ingresando a nuestro embudo solo aquellos que han hecho clic en nuestro anuncio y no en el de la competencia.

Por esto la importancia de una buena estrategia seo que permita identificar las intenciones de búsqueda y estar en los primeros resultados orgánicos dando respuesta a la necesidad del usuario.

Datos estadísticos dicen que los primeros resultados se llevan entre un 20 y un 40% más de clics y un fragmento destacado puede lograr hasta un 70% más.

Lograr posicionar un sitio o página web en las primeras posiciones es esencial en la estrategia de posicionamiento seo para dar inicio a las fases del funnel de ventas. Logrando atraer clientes potenciales.

Fases del embudo de conversión

Hablamos ahora de los componentes del embudo de conversión.

Las tres fases del funnel por las que pasa un usuario en el proceso de compra o decisión de compra están compuestas por los siguientes pasos del embudo:

1.  Top of Funnel o TOFU.

Es la parte superior del funnel y se inicia con la intención de búsqueda del usuario que desea satisfacer una necesidad.

En esta etapa el cliente potencial se encuentra en el inicio del proceso de compra, algunas veces sin ser consciente de su necesidad, por lo que sus búsquedas son muy genéricas.

Estrategias para el TOFU.

Como se mencionó anteriormente, el usuario en esta fase incluso desconoce que tiene una necesidad, por lo tanto, no se deben lanzar ofertas de manera directa.

Lo que se debe hacer acá es ofrecer contenido en diferentes formatos para que el cliente lo consuma y entre al Funnel de conversión, es decir, estrategias de marketing de contenidos.

Un buen y claro ejemplo son los post en los blog de los sitios web,  donde se publican artículos con contenido de valor e interés para nuestro Buyer personas.

Por ejemplo, pensemos en una empresa de alquiler y compra venta de propiedad raíz.

En su blog puede escribir un artículo llamado:

“10 Tips para comprar tu primer casa sin tener que arrepentirte” o

“10 puntos para tomar tu casa en alquiler y no pasar incomodidades”

Este tipo contendido permite al usuario identificar su necesidad y, al llevarlo por el embudo realizar la compra de tus productos o servicios.

Otras estrategias de marketing online  aplicables en el TOFU es el contenido en las redes sociales, recuerda no ofrecer directamente tus productos o servicios.

También puedes utilizar la publicidad de display, estrategias de video marketing en redes sociales.

En general la ideas es darte a conocer y, que el usuario reconozca su necesidad y empiece a verte como el proveedor de la posible solución.

2.  Middle of Funnel o MOFU

Es la parte media del embudo de marketing y, es donde el cliente potencial luego de reconocer su necesidad, desea comparar las distintas alternativas que pueden satisfacerlo.

Las estrategias deben enfocarse en motivarlo y ayudarle a superar los miedos y puntos de fricción que pueda tener.

Su intención de búsqueda  es informativa, ya que quiere saber, conocer y documentar su decisión de compra.

Estrategias para el MOFU

En este punto los usuarios toman más acción. El usuario pasa de ser un visitante del sitio web a un contacto o lead, y para eso se le debe ofrecer contenido  más personalizado y enfocado.

Algunas estrategias pueden ser ofrecer un e-book, la asistencia a un Webinar o a un masterclass, todo de forma gratuita, solo a cambio de sus datos de registro, lo que irá incrementando la base de datos.

Siguiendo con nuestro ejemplo anterior, un e-book o Webinar podría ser:

“Cómo solicitar un crédito hipotecario sin que te digan que no” o quizás “7 pasos necesario que debes dar para la compra de vivienda nueva”

La base de datos permitirá ir llevando a los usuarios por el embudo con estrategias  como:

  • Publicidad o anuncios pagos
  • Retargeting.
  • E-mail marketing, entre otros.

El objetivo es mostrarte como experto en la materia y generar una recordación de marca y producto, así como ir generando una relación con el usuario preparándolo para la venta mediante el embudo de conversión y fidelización de los clientes.

3. Bottom of Funnel o BOFU

Es la parte final del embudo de conversión marketing, el cliente potencial pasa a ser un cliente real, es la parte donde el cliente toma su decisión de compra y se inclina por un proveedor.

Su búsqueda es más de (hacer) comprar,  pues lo que el cliente quiere es cumplir su objetivo, por lo tanto la búsqueda es transaccional

Sus búsquedas tienen una intención más enfocada y determinante en el proceso, ya que puede buscar visitar un sitio web específico si desea comprar o contratar online.

Quizás busque visitar directamente el establecimiento físico, por lo que es importante una buena estrategia de posicionamiento seo local para este tipo de búsquedas.

Estrategias para el MOFU

En este punto hay que ir más allá y personalizar aún más el contenido, permitiendo más el contacto del cliente con el producto o servicio.

Se puede otorgar periodos cortos de prueba, una demostración o test gratuito, a bajo costo o con devolución del dinero, ofertas o tener una buena estrategia de precios en marketing, asesorías personalizadas, etc.

Es indispensable facilitar la venta, ofrecer puntos de contacto directo, un chat para servicio al cliente, así como, facilitar el proceso de pago con diferentes alternativas.

Se debe evitar pasos innecesarios, como rellenar campos de formulario que no son necesarios, a más pasos mayor posibilidad que el cliente desista de hacer la compra.

En el comercio electrónico es fundamental dar garantías en el proceso, con técnicas y  estrategias de venta online en ecommerce que ayuden a dar confianza y generar más ventas.

Conclusiones

El Embudo o Funnel de Conversión inicia o aplica sus principios en el marketing de buscadores con estrategias de posicionamiento seo y sem para las diferentes etapas del embudo.

En cada micromomento es necesario definir diferentes tipos de conversión para cada etapa y poder llevar al usuario por el embudo de ventas.

Recordar que cada estrategia realizada en el Funnel debe ajustarse a la propuesta de valor y a las necesidades del cliente.

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