Estrategias de precio con ejemplos para que los apliques en marketing

El tema de la fijación de precios es un tema muy complejo sobre todo en algunos sectores que son tan variables y cambiantes. Esto hace que surjan preguntas sobre cómo hacer estrategias de precio o qué estrategias de precio de un producto existen.

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Factores, estrategias y técnicas para la fijación de precios

Ya lo sabemos, no es tarea fácil fijar precios y estrategias de venta y promoción, esto siempre implicará un conjunto de estudios y técnicas a realizar, en este post quiero mostrarte algunas estrategias para la fijación de precios que te ayudarán a establecer o fijar precios de venta.

Dentro de las amplias estrategias que existen para fijar un precio podemos encontrar estrategias de precios fijados en la percepción y el valor, así como precios de penetración, precios de descreme, precios de promoción, en fin son muchas las políticas de precios de una empresa

Veamos entonces con cuáles nos podemos encontrar, y cuáles de esas te pueden servir como técnicas y ejemplos en estrategias de precio.

Estrategias de precios similares a la competencia

Hay varias estrategias y técnicas para fijar precios, y sé que te conoces la principal, la más conocida, la más popular y la más perdedora de todas, es nada más y nada menos que copiar los precios de la competencia.

Esta estrategia se da cuando se tiene un producto o servicio, y simplemente miramos que hay en el mercado y se hace una fijación de precios basada en la competencia.

No más barato que el barato del mercado, pero tampoco más caro que el más caro del mercado, se fijan los precios en un intervalo o promedio, rangos similares a los competidores… Esto es fatal. Es la técnica más perversa de todas, ya que no se estaría teniendo presente al usuario, al comprador, al cliente y el valor que puedas estar ofreciendo.

Es obvio que los clientes y el mercado comparan precios, pero posiblemente puedes estar perdiendo un margen de rentabilidad mejor. Tal vez pudiendo vender a un mejor precio, o estás dejando de vender porque el cliente ve tu precio caro con relación a otras variables que estás o no ofreciendo y que están generando valor o no al producto o servicio.

Con lo anterior quiero enfatizar en lo importante de saber que es y cómo funciona el marketing para crear valor.

Por eso hay que pensar muy bien la estrategia de precios antes de copiar a la competencia. Lastimosamente el tema de precios no es tan valorado en las empresas, es decir, en ocasiones no se le presta la atención suficiente como a otras variables del marketing mix.

Con eso me refiero a que no se realizan estudios sobre esta variable que ayuden o permitan realizar una fijación de precios adecuada, causando errores en las estrategias de precios en marketing.

El reframing o replanteamiento como una estrategia de precios en marketing

El reframing o replanteamiento, en esta técnica como la misma palabra lo dice, se basa en replantear o presentar las cifras de los precios de una forma que el usuario o cliente los vea como menores, este es uno de los ejemplos de estrategias de precio muy usual.

Antes de explicar de que trata esta técnica, es necesario entender que en el proceso de compra de los consumidores se manifiestan dos aspectos importantes a tener presente, estos son:

La atracción por el producto y el evitar pagar precios excesivos, estos dos aspectos son fundamentales en el proceso de decisión de compra.

 replanteamiento estrategias de precio en la decision de compra

Te preguntarás por qué, pues bien, resulta que en el proceso de compra se generan en el comprador dos sensaciones, la primera es la sensación de placer al poder adquirir un producto deseado, y la segunda es el dolor de pagar.

Las personas de manera natural consideramos los precios de manera potencial como una pérdida, de ahí que esto esté muy relacionado con el concepto de aversión a la pérdida, en pocas palabras este concepto nos dice que la sensación de dolor es más alta si perdemos 10 dólares a la sensación de satisfacción si nos ganamos los mismos 10 dólares.

Conozcamos con ejemplos las estrategias precio. Por lo menos con un ejemplo claro y entendible.

Pensemos que una empresa de tecnología, tiene un producto, un software para gestión de inventarios con un precio de licencia de $1000 dólares al año, sobre este precio se presentan todas las bondades y maravillas del producto, sobre las cuales se va a vender, pero; ¡Oh sorpresa! No se vende nada.

No se vende, no a razón del beneficio del producto, sino a razón del precio, 1000 dólares puede sonar un precio alto, claro está, dependiendo del mercado.

Como aplicar el replanteamiento

Como mencioné esta estrategia de precios en marketing lo que hace es replantear la forma como muestras o anuncias el precio; por lo tanto, el anuncio o estrategia del precio del software funcionaría mejor así.

Software de gestión de Inventarios para tu negocio por menos de 3 Dólares diarios, o por tan solo 2,8 dólares diarios consigue software para gestionar tu inventario.

Ves como esto hace ver el precio alto menos doloroso y, finalmente el cliente está pagando exactamente lo mismo. Claro no se le va a cobrar diariamente.

Pues bien, esta técnica ayuda a incrementar las ventas, parece mentira, pero así es, de hecho un estudio realizado que tiene por nombre Neural Predictors of Purchases, en su traducción en español (Predictores Neuronales de compra) afirman que con esta técnica se contrasta la pérdida potencial del precio, haciéndolo ver como precios de ganancias potenciales.

Esto tiene una explicación y es que, cuando vemos precios altos inmediatamente se activa en el cerebro las zonas relacionadas con la perdida de dinero. Lo que sugiere que un precio alto lo relacionamos de manera inconsciente con pérdida de dinero.

Las palabras con afectación neuronal como estrategia de precio

Las palabras que se eligen para el anuncio también son importantes, por ejemplo, me dirás si suena igual o no lo siguiente:

No es lo mismo un anuncio que dice "5 Dólares", con uno que diga "por tan solo 5 dólares", esto último suena mucho mejor.

palabras para estrategias en precios psicologicos

Aunque parezca increíble, este juego de palabras aumenta el % de ventas, esto lo podemos comprobar con un test A/B, se sacan dos anuncios uno que diga precio 5 dólares y otro anuncio que diga por tan solo 5 dólares.

Si realizas esta prueba verás que el anuncio que dice por solo 5 dólares, vende más; esto tiene una explicación neuronal y, es que en el cerebro al leer estas palabras se activan zonas neuronales relacionadas con la zona de impulso de compra.

Algunas palabras que activan el impulso de compra son:

  • Solo
  • Por tan solo
  • Ganga
  • Oferta
  • Menos, por menos de, entre otras.

Por esos es importante tener presente el texto que acompaña el precio.

La técnica del efecto ancla o precio ancla

Esto es uno más de los ejemplos en estrategias de precio, y sé que posiblemente la conoces y la identificarás con el ejemplo que te daré.

Hace unas líneas recuerdas que mencioné que el cliente, el mercado, comparan precios pues bien sobre esto está soportado esta técnica de precios, utilizada cuando Steve Jobs presentó el precio del iPad en 2010.

Así pues tanto si vas a fijar un precio como vendedor, como si eres un comprador, la comparativa juega un papel importante, pero ojo recordemos que fijar un precio de venta basado en la comparación con la competencia no es lo más adecuado.

Cuando vamos a comprar lo normal es tener un precio de referencia para comparar, por lo tanto lo que hizo Steve Jobs fue generar ese precio de comparación en un mercado que no lo tenía, hablando incluso sobre lo que los expertos decían que podía llegar a costar el iPad, es ahí donde sale el número $999.

Posteriormente dice, que el precio al que ellos lanzaran el iPad es de $499, y sale este precio aplastando el de $999, lo que generó un gran sensación entre el público, viendo y asumiendo el iPad con un precio muy barato, a mitad de precio.

No te parece esto muy similar a las técnicas usadas en las ventas por televisión, cuando empiezan con un precio por un producto y terminan dándote mil cosas por el mismo precio; ahí te dejo para que lo analices.

Para darte más soporte sobre esta técnica te dejo el enlace a un artículo que habla sobre el tema y algunas formas de anclar el precio.

Estrategias de precio ejemplos: terminados en 9 y descuentos.

Es una técnica utilizada y conocida por muchos como estrategias de precios psicológicos, el hecho de terminar los precios en 9, ejemplo, $19.99.

Esta es una técnica que funciona porque genera la sensación de descuento, por lo mismo es una técnica que debe usarse con mucho cuidado a no ser que quieras dar la sensación de que tus precios siempre están en rebaja y/u oferta, pero si tienes productos de los cuales quieres dar un mejor estatus o una mejor percepción, esta no es la estrategia.

Imagínate un producto de alta gama o la habitación de un hotel 5 estrellas con una estrategia de estas. No creo que sea la adecuada.

Pues bien así que cuidado con su uso. Los números redondos transmiten una sensación distinta, más seriedad; tal vez funcione mejor como estrategia de precios de prestigio.

Esto se da en el subconsciente, claro está que no hay un análisis profundo y una meditación para esto, no, simplemente es de forma inconsciente que sucede.

Como nos gusta que tengas accesos a estudios reales de estas estrategias y técnicas de precios, dejo el enlace al estudio donde se realizaron estrategias utilizando los precios con la terminación en $9

Del mismo modo que el cerebro procesa inconscientemente la terminación de los precios, lo hace cuando se enfrenta a un descuento.

Por ejemplo, asimila mejor un descuento de 2 dólares que un descuento de 2.25 dólares, por lo tanto es mejor presentar descuentos claros, un ejemplo que el cerebro lo procesa mejor es el siguiente.

Antes $27 dólares, ahora $25 dólares, esto es mejor que... ¡Ahora $24.75 dólares!

Claro si lo analizamos detalladamente sabemos cuál es la mejor opción donde se obtiene mayor descuento, pero en realidad y de manera natural el cerebro al momento que le toca realizar más esfuerzo para procesar la información lo rechaza automáticamente.

Conclusión

Hemos visto algunos ejemplos en estrategias de precio que son muy fáciles de aplicar, los cuales espero te sirvan en tus estrategias para fijar precios como un factor relevante para la toma de decisiones de compra.

Recuerda que las estrategias de venta y precios de promoción pueden causar percepciones en los clientes que tal vez no quieras, por lo que debes analizar tu estrategia con cuidado.

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