5 Claves para ganar clientes y mantenerlos rentables

¿Cómo atraer clientes a mi negocio? ¿Cómo mantenerlos? Sé que te has hecho estas preguntas alguna vez al ver que tus clientes no aumentan o se esfuman.

No es un secreto que el cliente es el centro y la razón de ser de una organización, independiente de su tamaño y actividad económica.

Mucho menos debe serlo para aquellas mipymes que se encuentran en un ciclo de vida de iniciación o crecimiento.

El secreto y el reto está en saber cómo atraer clientes y mantenerlos.

Claro que éste es un tema que compete a cualquier organización, en cualquier etapa del ciclo de vida empresarial.

Sobre todo aquellas empresas como las mipymes que buscan posicionarse y ganar terreno en un mercado cada vez más competido.

Por lo general, las empresas ya posicionadas en el mercado tienen claro el tema estratégico con sus clientes.

¡Bueno vaya uno a ver si es verdad! eso piensa uno.

En las organizaciones muchas veces en el afán y el correr del día a día y en ocasiones por inexperiencia.

Las actividades empresariales se centran en el producto o servicio para lograr una venta, pero claro, cómo no hacerlo si vender es el objetivo. Las ventas son básicamente el indicador que permitirá en un momento saber que tan competitiva es la organización con su rentabilidad.

Pero el no enfocarse en el cliente, no tener estrategias para manejar sus relaciones con él para buscar una fidelización, es realmente preocupante.

El no tener un plan estratégico para el manejo y trato con los clientes, ocasionará la pérdida de clientes y futuros negocios.

Para ayudar a que esto no suceda en tu organización, te traigo algunas claves de cómo atraer clientes y mantenerlos satisfechos.

Estrategias claves en cómo atraer clientes y mantenerlos a largo plazo

Acuerdo de como atraer clientes

Bien, veamos unas estrategias para atraer clientes que no son nada difíciles de realizar y que te ayudarán mucho a fidelizar clientes, seguro podrás aplicarlas.

1.     Conoce a tu cliente, entre más lo conozcas mejor

Mientras más se conoce a alguien más fácil es poder acertar con sus gustos y preferencias.

Por eso es fundamental conocer el cliente los más profundamente que se pueda.

Un cliente a quien se le conocen sus necesidades, sentirá más seguridad que se le darán las soluciones que necesita.

Además, esto implica que la empresa, tendrá que cumplir con las expectativas del cliente, con mayor razón.

Conocer el cliente a profundidad y tener una estrecha relación con él, no debe colocarte en zona de confort y seguridad.

Siempre hay que dar más. Recuerda que él es el centro de tu estrategia.

Así que ya sabes para empezar con tu estrategia y saber cómo captar clientes, primero conócelo, es una  manera de atraerlo y llamar su atención

2.     No le des la razón

¡Suena esto descabellado no!

Mucho se ha oído hablar de que el cliente siempre tiene la razón, y siempre ha estado ahí ese debate.

La verdad es que no se le puede dar la razón al cliente sino la tiene

Este punto es fundamental para que haya una relación clara y sin malos entendidos con tu cliente.

Una cosa es que él tenga la razón y otra muy diferente que como empresa con necesidades de venta se le dé la razón solo para que él  compre en la empresa.

Pero qué pasa, esto realmente es un arma de doble filo, darle la razón al cliente sin que la tenga es casi que decirle; señor haga con mi empresa lo que usted quiera. ¡Algo exagerado!

Ya que él va identificar la debilidad que como proveedores se tiene, que no es otra distinta que miedo a perder la venta, a perder un cliente que igual se terminará perdiendo, ya que van a pasar dos situaciones.

  • Primer escenario.

Pierdes dinero al tratar  de cumplir al cliente todas sus exigencias, tal vez sacrificando márgenes e incluso a pérdidas, ya que te tocará lo más seguro invertir más recursos.

Sin poder incrementar el precio, lo más seguro es que seas tú mismo quien quiera terminar esa relación comercial.

Ten presente que estandarizar procesos no implica ser inflexibles a la hora de satisfacer las necesidades y deseos de tus clientes, pero si esa flexibilidad implica costos, esto deberá quedar claro dentro de las negociaciones.

  • Segundo escenario.

Deseas continuar con la relación comercial pero bajo condiciones de gana – gana, ahí él (el cliente), al perder control sobre sus exigencias, tal vez superiores a tus posibilidades, terminará por irse para otro lado.

Al fin el cliente se perderá en algún momento al darle la razón sin tenerla, por eso una manera para saber cómo atraer clientes no es dándole la razón en todo momento sin  tenerla.

Una cosa es cierta, no hay que pelearse con el cliente, en lo posible hay que hacerle sentir lo importante que es para la compañía, que se desea, se quiere y se  le pueden dar las soluciones que necesita, pero bajo condiciones de gana – gana.

3.     No le vendas, ¡Oriéntalo! 

Primero lo escuchas y luego lo orientas, cuando un cliente se siente asediado para que compre, es ahí, en ese justo momento cuando el cliente se pierde, al cliente hay que orientarlo, hay que mostrarle alternativas los pros y los contras; sobre todo ser honestos.

Es cierto que se necesita vender para cumplir metas, pero no por eso hay que asfixiar al cliente.

La parte buena e interesante es que el ser humano, es un ser incompleto, con  necesidades, que para sentirse completo, para cubrir esas necesidades y satisfacerse; consume y compra, pero le gusta hacerlo a su elección aunque en ocasiones no sepa ni porque lo hace.

Oriente el cliente y deje que sea el quién elija, y  seguro también terminará eligiéndolo a usted un sus futuras opciones y decisiones de compra.

4.     ¿Cómo atraer Clientes?, Fácil: Mantén tu promesa de venta

Nada peor para un cliente que recibir un producto o servicio diferente al que se le prometió.

Entregarle fuera de los tiempos pactados, hacer que el cliente tenga que esperar demasiado por su producto, o que se le entregue en condiciones no acordadas,  no es para nada alentadora la experiencia.

Si por algún motivo crees que no vas a cumplir, habla con el cliente, explícale, ofrece disculpas y soluciones, no te quedes en el problema, seguro él entenderá, lo importante es que esto no se vuelva habitual.

La buena comunicación con él genera además confianza. Esto hace parte de la estrategia para ganar clientes.

Cuando se rompe esa promesa de venta, sin causa justa, ahí si, como se habló anteriormente, acerca de si el cliente siempre tiene la razón. En este caso el cliente si tiene la razón, se le ha incumplido y se rompe la promesa de venta.

5.     Ofrece garantía, un respaldo para tu cliente.

Como clientes todos tenemos un temor, y es saber si el producto o servicio si cumplirá con las expectativas, si el beneficio obtenido por el producto justifica la inversión realizada.

Es por eso que dentro de estas claves para saber cómo atraer clientes y mantenerlos satisfechos, el respaldo o garantía es un factor fundamental.

El decirle al cliente que si no está conforme con el producto o servicio éste se le reconocerá, le dará más confianza para la toma de decisión en la  compra.

Ofrecer una devolución de la inversión, una reposición o algún tipo de gratificación resulta un verdadero motivo de confianza para el cliente.

Pero lo importante no es solo ofrecerla, sino cumplir con estas garantías, recuerda no romper promesas de venta, esto incluye las promesas realizadas como parte de los servicios postventa.

Estoy seguro  que dentro de tantas estrategias que puedas llevar a cabo con tus clientes, poner en prácticas éstas 5 claves para ganar clientes y mantenerlos, harán que tus clientes te vean como un proveedor de confianza.

Con esto le estarás diciendo a tu cliente que lo conoces, que sabes cuáles son sus necesidades, que estás dispuesto y en capacidad de satisfacerlas y que no solo le quieres vender por vender.

Estás ofreciéndole un producto o servicio orientado y garantizado a lo que el realmente necesita, y lo más importante que te interesa una relación comercial duradera con él dentro de los términos ganar – ganar.

 

 


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