Cómo hacer una propuesta de valor ganadora para que tus clientes te amen.

Tienes una idea de negocio que te da vueltas en la cabeza o ya estás en un proyecto empresarial y emprendedor, pero no sabes cómo hacer una propuesta de valor ganadora. No te preocupes, estás en el lugar correcto.

Para ganar espacio y reconocimiento en el mercado necesitas más que llevar a cabo  una idea de negocio llamativa con un buen producto o servicio.

Saber qué es la propuesta de valor de una empresa y cómo definir una propuesta de valor competitiva es una necesidad.

¡Los mercados cada vez son más exigentes con lo que se les ofrece!

Hoy en día, los clientes están cada vez más informados, tienen una gran oferta de productos y servicios para escoger, así que, ya no es tan fácil convencerlos o seducirlos.

Es por esto que si deseas que tu empresa, marca o producto se mantenga, es necesario desarrollar una ventaja competitiva, perdurable en el tiempo.

Ten presente que establecer ese valor diferencial implica muchas veces reinventarse.

Sino has querido lanzarte con tu proyecto, por temor a que te devore la competencia.

Si estás pasando por una situación en la cual tus productos o servicios no tienen la aceptación que esperabas del mercado, por falta de una propuesta diferenciadora.

Continúa leyendo…

Este artículo te ayudará a desarrollarla, es el momento que definas tu propuesta de valor, y acá encontraras el paso a paso de cómo hacerlo.

Qué es la propuesta de valor de una empresa

En ocasiones muchos emprendedores o líderes de organizaciones MiPyMes no tiene claro porqué en el mercado sus productos o servicios no son aceptados.

Al menos no de la manera que lo esperaban, entonces empiezan a surgir algunos interrogantes, tales como:

¿Qué hago para incrementar ventas?

¿Cómo me diferencio de la competencia?, entre otras. Pero…

¿Por qué sucede esto?

Te lo explico en palabras sencillas y resumidas; esto puede suceder por lo siguiente:

“La oferta de productos y servicios de las empresas no se ajustan a las expectativas del cliente frente a los productos y servicios que él desea”

Esto a causa de no tener claro cuál es la propuesta de valor de la empresa, o peor aún, falta de una oferta de valor definida.

Los interrogantes anteriores están ligados entre sí.

Sino se tiene una propuesta que diferencie la empresa y sus productos, estos serán unos más del montón.

Posiblemente, las ventas  de estos productos no serán las esperadas ya que habrá algún competidor que si esté generado valor para el cliente, llevándose su preferencia y ganándose su confianza.

Por eso quiero a continuación definir el término principal de este artículo.

Partiendo que como clientes, usuarios o consumidores, lo que buscamos  en un producto o servicio es un beneficio, un satisfactor y experiencias positivas.

Se puede definir:

La propuesta de valor empresarial, es la materialización de la estrategia para satisfacer las necesidades del cliente, generando experiencias únicas, diferentes a las de la competencia

Como hacer la propuesta de valor para la empresa

Definir o establecer la propuesta de valor es una tarea obligada en toda organización.

En las MiPyMes con mayor razón, ya que el desarrollo empresarial del país está compuesto en gran parte por micro, pequeñas y medianas empresa, lo que hace la competencia más dura.

Por tanto, si eres el líder de una MiPyMe,  eres el encargado de las estrategias de mercadeo, un emprendedor o un profesional que ofrece servicios.

Necesitas definir o conocer la propuesta de valor, y así saber qué y cómo lo vas a comunicar a tus clientes.

Tal vez te estarás preguntando; ¿cómo lo hago?, ¿cómo describir esa proposición de valor?, ¿qué aspectos son necesario tener presentes?, ¿cuál es el método?

Pues bien, no te preocupes, para ello Alexander Osterwalder diseñó la magnífica herramienta  que se conoce como The Value Proposition Canvas, la cual te ayudará de una manera más fácil y clara a definirla.

Es de aclarar que este lienzo de la propuesta de valor se ajusta al lienzo o Canvas del modelo de negocios (Business Model Canvas) específicamente en el bloque de segmento de clientes y en el bloque de propuesta de valor.

Canvas para definir la propuesta de valor en la empresa

El Lienzo de propuesta de valor es una representación gráfica que ayuda a través de un grupo de factores a determinar las características específicas del público al cual va dirigida la propuesta, además específica con ayuda visual a describir y entender cómo crear valor para ese segmento.

A continuación te enseño el lienzo o Value Proposition Canvas. También puedes descargarlo en formato PDF haciendo clic en el siguiente enlace. 

Lienzo propuesta de valor este es el original, recomiendo tomarlo como apoyo pero no trabajar sobre él, es recomendable hacerlo sobre un pizarrón o tablero.

Se facilitará la forma de trabajar y de manipular las ideas que allí surjan en su realización.

Canvas para saber como hacer una propuesta de valor

Conozcamos las partes que componen este lienzo que te ayudarán a definir  la propuesta de valor empresarial, y que hará que tu empresa o producto salga del montón.

Su estructura está compuesta de dos bloques con tres subdivisiones en cada bloque.

#1 El perfil del cliente

El objetivo es conocer al cliente de la mejor manera posible.

Es la parte circular del lienzo, esta estructura, está compuesta por tres elementos que agrupan de manera general el perfil del segmento de clientes.

Estos elementos a su vez están compuestos y definidos de la siguiente manera, veamos.

a)  Trabajos o tareas del cliente: Son aquellos trabajos o tareas que el cliente en su vida cotidiana, es decir, en su vida laboral o personal necesita darles solución.

Estos trabajos clasificados en tres tipos, también se plantean como objetivos  los cuales el cliente desea cumplir.

    • Trabajos funcionales: Van dirigidos a una tarea específica y concreta Por ejemplo, reparar el automóvil.  Preparar la cena o hacer negocios.
    •  Trabajos sociales: Son trabajos donde las personas buscan reconocimiento social, status, quedar bien o tener poder, por ejemplo, Vestirse bien, tener alguna destreza o habilidad frente a los demás para ser más competente.
    • Trabajos Emocionales, donde se quiere alcanzar estados emocionales específicos, por ejemplo,  sentirse bien en el trabajo, tener paz y tranquilidad.

b)  Frustraciones o dolores del cliente: Se refiere a todo lo que le puede causar malestar o incomodidad al cliente al realizar los trabajos anteriores.

Por ejemplo, Le toma mucho tiempo reparar su vehículo, le cuesta dinero poder vestir a la moda, no aprende fácil, etc.

c)  Beneficios o alegrías del cliente estos son las alegrías o beneficios que el cliente desea conseguir al poder realizar sus trabajos o metas. Es decir, con tu producto o servicio

Puede haber beneficios en términos de tiempo, dinero y esfuerzo. También en términos de calidad y cantidad, más o menos de algo en específico.

Por ejemplo, el ahorro en tiempo y dinero al reparar su vehículo.

Tipos de beneficios que existen en el diseño de la propuesta de valor

Los beneficios pueden ser de carácter mínimo o necesario, es decir, lo mínimo con lo cual se puede dar solución al problema y generar la alegría al cliente.

Los Beneficios esperados, es lo que el cliente espera y sobre lo cual tiene una expectativa.

También existen los beneficios deseados, son esos beneficios los cuales el cliente esperaría encontrar en productos o servicios, aun sabiendo  que estos no los tienen.

Por último, los beneficios Inesperados, son esos beneficios que generan el efecto ¡wow! en el cliente, generando en él una sorpresa con un beneficio que no espera tener.

Con los pasos anteriores se debe identificar plenamente el perfil o segmento del cliente.

Este perfil del cliente quedaría de la siguiente manera, realizando  cada uno de los puntos anteriores.

Es importante tener presente que estos se definen con relación a tu producto o servicio.

Segmento del cliente en propuesta de valor

 

Realizado el paso anterior y definido el segmento o perfil del cliente; pasamos al siguiente cuadro.

# 2 Propuesta de valor o mapa de valor

En este cuadro se definen cuales son las características de los productos y servicios, y cómo estos darán solución a los problemas del cliente.

Los tres elementos que componen este grupo son:

a) Los productos y Servicios, son todos aquellos bienes tangibles o no con los cuales buscas ayudar al cliente a solucionar un problema o cubrir una necesidad; ejemplo, servicio de reparación de autos, prendas de vestir; etc.

b) Los creadores de beneficios o de Valor, describe como tus productos o servicios generan beneficios, valor o alegrías a los clientes, basados en las expectativas que ellos tienen; ejemplo, ofrecer garantía en mano de obra y repuestos, ofrecer revisión post-reparación del vehículo.

c) Los analgésicos o aliviadores, acá se define como los productos o servicios alivian los dolores del cliente; ejemplo, financiación en la reparación, recoger y entregar el vehículo en lugar acordado, etc. Para estos ejemplo se alivia el dolor de tiempo y dinero.

Con la definición y descripción de los puntos anteriores referentes a la propuesta de valor el cuadro quedaría de la siguiente manera.

Propuesta de valor

#3  Ajuste o encaje

En este parte se debe encajar o relacionar tanto el perfil del cliente como el mapa o propuesta valor anterior, que como mencioné anteriormente es la parte donde muchos productos y servicios no son aceptados en el mercado, debido a que estos no se ajustan al perfil del cliente y no cubren sus necesidades.

De este modo entonces, el lienzo de la propuesta de valor deberá encajar en los siguientes aspectos.

Productos y servicios con las necesidades del cliente, es decir, dar una solución concreta y que sea valorada.

Productos y servicios con el mercado, es importante aclarar que esto se trabaja bajo supuestos, por lo cual es necesario testar o probar en el mercado dichas hipótesis, con un producto o servicio mínimo viable,  esto permitirá saber si fuimos lo suficientemente asertivos en las definiciones y en qué debemos mejorar.

Finalmente esta propuesta, encaja y debe encajar en un modelo de negocios que permita reducir riesgo y aumentar la posibilidad de éxito ,  también lo mencioné anteriormente, este lienzo es parte esencial del canvas modelo de negocios.  Permitiendo la creación y desarrollo de un negocio sostenible en el tiempo.

A continuación, para tener una mejor apreciación de como hacer una propuesta de valor en el lienzo, y cómo este debería quedar, dejo una imagen ,recomendaciones y conclusiones a tener presentes.

Lienzo de la propuesta de valor

Recomendaciones y Conclusiones

Es recomendable trabajar en equipo para una mejor comprensión y un mayor número de ideas, también recomiendo trabajar el lienzo delineado o dibujado en un pizarrón o en pliegos de papel periódico.

En los espacios y colocando cada uno de los puntos en pequeñas hojas de papel auto adhesivo en diferentes colores en cada área, preferiblemente no más de tres colores, con relación entre los colores de cada elemento.

Esto permitirá ir modificando fácilmente e ir cambiando según criterios e ideas.

Definir la propuesta de valor no solo permitirá tener productos y servicios de valor para los clientes, sino que permitirá tener mejor claridad en las estrategias de comunicación de marketing y saber qué y cómo le debo comunicar al cliente sobre los productos y servicios.

Ademas, es de gran importancia para el desarrollo y puesta en marcha del modelo de negocio.

 

 


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