Cómo hacer una propuesta de valor Irresistibe

En el escenario empresarial y comercial donde la competencia es feroz y la atención del cliente es un recurso cada vez más escaso, ser diferente es fundamental, por eso te enseñaremos cómo hacer una propuesta de valor irresistible con un modelo fácil de usar, que se convierte en el arma secreta de tu marca para conquistar y retener a tu audiencia.

La promesa de valor no es solo un conjunto de palabras resonantes; es la esencia misma de lo que tu empresa representa y ofrece al mercado. Es la promesa que haces a tus clientes sobre el valor tangible e intangible que recibirán al elegir tus productos o servicios. En un mercado saturado de opciones, una propuesta de valor convincente puede ser la diferencia entre el éxito y el fracas de tu negocio.

Desarrollar una propuesta de valor efectiva, le comunicará de manera convincente a tu cliente potencial por qué eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

Saber cómo crear una buena propuesta de valor con el Modelo Canva, no solo te ayudará a identificar las fortalezas y debilidades de tu negocio, también te ayudará a impulsar el crecimiento de tu empresa y transmitir el valor que ofreces a tus clientes potenciales.

Con esto aprenderás qué es el Modelo Canvas y cómo puedes diseñar la propuesta de valor de una empresa como todo un experto.

Quizáz te interese conocer también sobre el Modelo de Negocios Canvas. como complemento a la propuesta.

Tabla de Contenido



Elaborar la propuesta de valor es clave para el éxito de tu empresa o negocio, juanto a esta, el marketing toma relevancia ya que sobre la promesa de valor se soportan las estrategias de marketing que buscan posicionar productos y persuadir al cliente hacia la compra.

Empecemos por definir elementos clave y necesarios que te ayudán a comprender mejor el modelo canvas.

Qué es el modelo canvas de propuesta de valor

Antes de meternos en materia sobre cómo crear una propuesta de valor efectiva, es importante entender el Modelo Canvas de Propuesta de Valor. Este modelo es una estructura visual para diseñar, evaluar y refinar la promesa de valor de tu empresa o idea de negocio .

El conjunto de elementos visuales consiste en dos grandes bloques, que se subdividen en 3 grupos cada uno, y que abarcan los aspectos clave para el éxito de tu negocio, desde los segmentos de clientes o perfil de cliente, sus dolores y necesidades, hasta los productos o servicios con los que solucionas su problema.

Desarrollar el lienzo de la propuesta de valor, se convierte en una representación de la estrategia empresarial, contiene los puntos clave de lo que ofrece tu empresa, cómo capturar y entregar valor mejor que tu competidores.

Veremos con ejemplos el paso a paso de como elaborarla, para que crees la propuesta que ofrece tu empresa, y logres una ventaja compeitiva frente a tus competidores.

como puedo hacer una propuesta de valor

En síntesis, la propuesta de valor marca diferencia de una marca o producto con la competencia. A partir de ella, se realizarán estrategias de marketing. Entre ellas, estrategias para el posicionamiento de marca, estrategias de producto, estrategias de precio o de canales de distribución, que sirven para comunicar la propuesta de valor única y entregarla al cliente a través de tus productos o servicios.

Cómo hacer la propuesta de valor de tu empresa

Te preguntarás, cómo hacer un modelo canvas, cómo escribir esa propuesta de valor, qué elementos y características debe tener el lienzo, cuál es el método.

No te preocupes, hay respuesta a todas ellas. Avancemos con el proceso que te enseñará cómo desarrollar la propuesta de valor para tus clientes.

Alexander Osterwalder diseñó la magnífica herramienta que se conoce como The Value Proposition Canvas, con ella de manera fácil y clara podrás definir la promesa de valor de la empresa. El lienzo de la propuesta de valor se ajusta al lienzo o Canvas del modelo de negocios (The Business Model Canvas) específicamente en el bloque de segmento de clientes y en el bloque de propuesta de valor.

Por lo cual recomiendo trabajar los dos modelos canvas conjuntamente.

Desarrollando la propuesta única de valor

A continuación te enseño el lienzo o Value Proposition Canvas. También puedes descargarlo en formato PDF haciendo clic en el siguiente enlace, para que trabajes tu propuesta. Lienzo de propuesta de valor, recomiendo tomarlo como apoyo, pero no trabajar sobre él, es recomendable hacerlo sobre un pizarrón o tablero grande, y ojalá puedas hacerlo con tu equipo de trabajo.

Se facilitará la forma de trabajar y de manipular las ideas que allí surjan en su realización. Hazlo con calma y dedicación, recuerda que esto te ayudará a atraer más clientes para tu negocio

Canvas para saber como hacer una propuesta de valor

1. Segmento o perfil del cliente

El objetivo es conocer a los clientes tanto que podamos establecer relaciones con ellos de la mejor manera posible.

Es la parte circular del lienzo, compuesta por tres elementos que agrupan de manera general el perfil del segmento de clientes. Definidos de la siguiente manera..

a) Trabajos o tareas del cliente: Son aquellos trabajos o tareas que tiene el cliente en su vida cotidiana, es decir, en su vida laboral o personal, y necesita darle una solución.

Estos trabajos están clasificados en tres tipos, y se plantean como objetivos, los cuales el cliente desea cumplir.

1. Trabajos funcionales: Van dirigidos a una tarea específica y concreta, por ejemplo, reparar el automóvil; preparar la cena o hacer negocios.

2. Trabajos sociales: Son las tareas que realizan las personas en busca de reconocimiento social, status, quedar bien o tener poder, por ejemplo, vestirse bien y estar a la moda; quizás tener alguna destreza o habilidad frente a los demás para ser más competente.

3. Trabajos emocionales: es el punto donde se quiere alcanzar un estado emocional específico, por ejemplo, sentirse bien en el trabajo, tener paz y tranquilidad, etc.

b) Frustraciones o dolores del cliente: se refieren a todo lo que puede causar malestar o incomodidad en el cliente al momento de realizar los trabajos anteriores.

Por ejemplo, le toma mucho tiempo reparar su vehículo, le cuesta mucho dinero poder vestir a la moda, no aprende fácil, o pierde mucho dinero en sus negocios, etc.

c) Beneficios o alegrías del cliente: estos son las alegrías o beneficios que el cliente desea conseguir al poder realizar sus trabajos y alcanzar sus metas, y es justo ahí donde tu producto o servicio puede ayudarlo.

Puede haber beneficios en términos de tiempo, dinero y esfuerzo. También en términos de calidad y cantidad de algo en específico.

Que tal estos dos ejemplos como beneficios. El ahorro en tiempo y dinero al reparar un vehículo, o quizá métodos de enseñanza para un fácil aprendizaje.

Existe una clasificación de estos beneficio con los que puedes ayudar al cliente, veámoslos.

Tipos de beneficios que existen en el diseño de la propuesta de valor

Beneficios carácter mínimo o necesario, es decir, lo mínimo con lo cual se puede dar solución al problema y generar la alegría al cliente.

Los beneficios esperados, es lo que el cliente espera y sobre lo cual tiene una expectativa.

Los beneficios deseados; son esos beneficios los cuales el cliente esperaría encontrar en productos o servicios, aun sabiendo que estos no los tienen.

Por último, los beneficios Inesperados, son esos beneficios que generan el efecto ¡wow!, en el cliente, generando en él una sorpresa con un beneficio que no esperaba tener.

Con los pasos anteriores se debe identificar plenamente el perfil o segmento del cliente.

Este perfil del cliente quedaría de la siguiente manera como se ve en la imagen, realizando cada uno de los puntos anteriores.

Es importante tener presente que estos se definen con relación a tu producto o servicio.

Segmento del cliente en propuesta de valor

Realizado el paso anterior y definido el segmento o perfil del cliente; pasamos al siguiente cuadro.

2. Propuesta o mapa de valor

En este cuadro se definen cuáles son las características de tus productos y servicios, y cómo estos darán solución a los problemas del cliente.

Los tres elementos que componen este grupo son:

a) Los productos y Servicios, son todos aquellos bienes tangibles o no, con los cuales buscas ayudar al cliente a solucionar un problema o cubrir una necesidad; ejemplo, servicio de reparación de autos, prendas de vestir o diseño del plan de marketing digital, etc.

b) Los creadores de beneficios o de Valor, describe como tus productos o servicios generan beneficios, valor o alegrías a los clientes, basados en las expectativas que ellos tienen; ejemplo, ofrecer garantía en mano de obra y repuestos, ofrecer revisión post-reparación del vehículo.

c) Los analgésicos o aliviadores, acá se define como los productos o servicios alivian los dolores del cliente; ejemplo, financiación en la reparación, recoger y entregar el vehículo en lugar acordado, etc. Para estos ejemplos se alivia el dolor de tiempo y dinero.

Con la definición y descripción de los puntos anteriores referentes a la propuesta el cuadro quedaría de la siguiente manera.

Propuesta de valor

3. Ajuste o encaje de la oferta de valor

En este parte se debe encajar o relacionar el perfil del cliente con el mapa o propuesta de valor anterior, como mencioné anteriormente es la parte donde muchos productos y servicios no son aceptados en el mercado, debido a que estos no se ajustan al perfil del cliente y no cubren sus necesidades.

El lienzo de la propuesta de valor deberá encajar en los siguientes aspectos.

1. Productos y servicios con las necesidades de tus clientes, es decir, dar una solución concreta y que sea valorada por ellos.

2. Productos y servicios con el mercado, es importante aclarar que esto se trabaja bajo supuestos, por lo cual es necesario testar o probar en el mercado dichas hipótesis, con un producto o servicio mínimo viable, esto permitirá saber si fuimos lo suficientemente asertivos en las definiciones y en qué debemos mejorar.

3. Finalmente esta propuesta debe encajar en un modelo de negocios que permita reducir riesgo y aumentar la posibilidad de éxito, también lo mencioné anteriormente, este lienzo es parte esencial del canvas modelo de negocios. Permitiendo la creación y desarrollo de un negocio sostenible en el tiempo.

A continuación, para tener una mejor apreciación de como hacer una propuesta de valor en el lienzo, y cómo este debería quedar en su totalidad, dejo una imagen, así como recomendaciones y conclusiones a tener presentes para transmitir el valor.

Lienzo de la propuesta de valor

Recomendaciones y conclusiones para la propuesta de valor

Una primera conclusión a la que se puede llegar es que cuando se tiene una buena propuesta de valor única, los precios de los productos y servicios pueden estar soportados en estrategias para precios según el valor, y no solo en precios de referencia del mercado.

Es recomendable trabajar en equipo para una mejor comprensión y un mayor número de ideas, también se recomienda trabajar el lienzo delineado o dibujado en un pizarrón o en pliegos de papel periódico para mayor y mejor espacio.

Llena los espacios colocando cada uno de los puntos clave en pequeñas hojas de papel autoadhesivo en diferentes colores en cada área, preferiblemente no más de tres colores, con relación entre los colores de cada elemento, básate en las imágenes. Esto permitirá ir modificando fácilmente e ir cambiando según criterios e ideas.

Sin importa si eres emprendedor, empresario, lean startup, o simplemente tienes una idea de negocio. Definir la propuesta de valor no solo permitirá tener diferencia de la competencia, sino tener productos y servicios con valor para los clientes.

El mercado es un campo de batalla y para ganarle a la competencia necesitarás mucho más que una buena o buen producto, es necesario tener y transmitir a tu cliente potencial ese diferencial que tienes y que te hace irresistible. Además, es de gran importancia para el desarrollo y puesta en marcha del modelo de negocio.

Si necesitas ayuda con tu modelo de negocio y la propuesta de valor, no dudes en contactarnos.

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2 comentarios en «Cómo hacer una propuesta de valor Irresistibe»

  1. Me parece que es un ejerci io que nos lleva po o a poco a ir e contrando la propuesta de valor adecuada, y nos ayuda a comprender el mercado actual y su desarrollo o evolucion

    Responder
    • Hola Ricardo!
      Así es,la propuesta de valor es el imán que atrae a los clientes; por tanto la idea es guiar la elaboración de una propuesta de valor adecuada, y que marque diferencia.

      Gracias por tu comentario.

      Responder

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