Cómo hacer una propuesta de valor que enamore y venda

Si quieres emprender un negocio o mejorar el que ya tienes, saber cómo hacer una propuesta de valor es esencial. Una buena propuesta de valor es lo que hará que tus clientes potenciales se sientan atraídos por tus productos y servicios, y no por los de la competencia.

Una propuesta de valor clara y efectiva, le comunicará de manera convincente a tus clientes por qué eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

Saber cómo hacer una propuesta de valor también te ayudará a identificar las fortalezas y debilidades de tu negocio, y podrás enfocarte en los aspectos necesarios para hacer crecer tu empresa. Por eso te enseñaremos qué es le Modelo Canvas y cómo puedes hacer la propuesta de valor de tu empresa, conocerás la estructura del lienzo y como paso a paso diseñar la propuesta como todo un experto con esta metodología.

Antes que iniciemos el proceso, es de resaltar que, si deseas tener un negocio exitoso, con una propuesta de valor única es importante comprender la relación que existe entre la propuesta y el Modelo de Negocios Canvas. Trabajar ambos aspectos aumentará las posibilidades de éxito.

Tabla de Contenido

Increíble, pero cierto, la propuesta de valor es clave para el éxito de tu empresa o negocio, ya que sobre la promesa de valor se soportan las estrategias de marketing que buscan posicionar un producto y persuadir al cliente a la compra.

Por eso, el marketing toma relevancia e importancia para el crecimiento del negocio.

Te has percatado que generalmente compramos las mismas marcas, en los mismos lugares, la explicación es simple, es debido al valor que estás recibiendo por parte del establecimiento y los productos o servicios que encuentras en él.

Empecemos por definir algunos conceptos necesarios que ayudarán a comprender mejor la propuesta de valor del modelo canvas.

Qué es el modelo canvas de la propuesta de valor y para qué sirve

Lo primero a saber es, que la definición de canvas o su traducción es simplemente Lienzo y, por otro lado, propuesta de valor, es la promesa o razón que se da a los clientes para que elijan nuestros productos y servicios por encima de nuestra competencia.

La propuesta de valor de una empresa, es la materialización de una estrategia que busca satisfacer las necesidades del cliente, generando experiencias únicas y diferentes a las de la competencia, y esto se define mediante el lienzo de propuesta de valor que veremos con ejemplos de propuestas paso a paso más adelante.

En síntesis, es eso que marca diferencia de la competencia, y con lo que le ayudas al cliente a cubrir una necesidad o problema existente a través de tus productos o servicios.

Como lo mencioné hace unas líneas, a partir de ella, se realizarán estrategias de marketing. Entre muchas, se encuentran estrategias para el posicionamiento de marca, estrategias de producto, estrategias de precio o de canales de distribución, que sirven para comunicar la propuesta y entregarla al cliente a través de productos o servicios.

Tener presente que al hacer una compra estamos realmente comprando un satisfactor a una necesidad.

Así que, las marcas con sus productos o servicios que no tienen definida una propuesta de valor para el cliente y no entregan un beneficio diferenciador, no dejan de ser una más del montón.

Continuemos ya con el proceso que te enseñará a entender cómo desarrollar la propuesta de valor para tus clientes.

Cómo hacer la propuesta de valor de tu empresa

Definir o establecer la propuesta de valor canvas es una tarea obligada en toda organización sin importar el sector o el tamaño.

No es un secreto que el desarrollo empresarial del país, así como en muchos otros, está compuesto en gran parte por micro, pequeñas y medianas empresas, lo que hace a su vez la competencia más dura y las obliga a tener un diferenciador si no quieren morir en el intento.

Por tanto, si tienes un rol en este tipo de organizaciones y estás encargado de las estrategias de mercadeo, si eres emprendedor o un profesional de servicios; necesitas definir la propuesta de valor que te hará diferente.

Te preguntarás, cómo hacer un modelo canvas, cómo escribir esa propuesta de valor, qué elementos y características debe tener el lienzo, cuál es el método.

No te preocupes, hay respuesta a todas ellas.

Para ello Alexander Osterwalder diseñó la magnífica herramienta que se conoce como The Value Proposition Canvas la cual te ayudará de una manera más fácil y clara a definir la promesa de valor de la empresa.

Debes saber que este lienzo de la propuesta de valor se ajusta al lienzo o Canvas del modelo de negocios (The Business Model Canvas) específicamente en el bloque de segmento de clientes y en el bloque de propuesta de valor.

Por lo cual recomiendo trabajar los dos modelos canvas conjuntamente.

Desarrollando la propuesta única de valor

El Lienzo de propuesta de valor es una representación gráfica que ayuda a través de un grupo de factores a determinar las características específicas del público al cual va dirigida la propuesta, además específica con ayuda visual a describir y entender cómo crear valor para ese segmento.

A continuación te enseño el lienzo o Value Proposition Canvas. También puedes descargarlo en formato PDF haciendo clic en el siguiente enlace.

Lienzo de propuesta de valor este es el original, recomiendo tomarlo como apoyo, pero no trabajar sobre él, es recomendable hacerlo sobre un pizarrón o tablero grande, y ojalá puedas hacerlo con tu equipo de trabajo.

Se facilitará la forma de trabajar y de manipular las ideas que allí surjan en su realización. Hazlo con calma y dedicación, recuerda que esto te ayudará a atraer más clientes para tu negocio

Veamos los elementos del canvas que te ayudarán a diseñar una propuesta de valor empresarial o de un producto en particular, y que hará que tu empresa o producto salga del montón.

Su estructura está compuesta de dos bloques con tres subdivisiones en cada bloque.

1. El perfil del cliente

El objetivo acá con el canvas es conocer a los clientes tanto que podamos establecer relaciones con ellos de la mejor manera posible.

Es la parte circular del lienzo, esta estructura, está compuesta por tres elementos que agrupan de manera general el perfil del segmento de clientes.

Estos elementos a su vez están compuestos y definidos de la siguiente manera, veamos cómo.

a) Trabajos o tareas del cliente: Son aquellos trabajos o tareas que tiene el cliente en su vida cotidiana, es decir, en su vida laboral o personal, y necesita darle una solución.

Estos trabajos están clasificados en tres tipos, y se plantean como objetivos los cuales el cliente desea cumplir.

1. Trabajos funcionales: Van dirigidos a una tarea específica y concreta, por ejemplo, reparar el automóvil; preparar la cena o hacer negocios.

2. Trabajos sociales: Son las tareas que realizan las personas en busca de reconocimiento social, status, quedar bien o tener poder, por ejemplo, vestirse bien y estar a la moda; quizás tener alguna destreza o habilidad frente a los demás para ser más competente.

3. Trabajos emocionales: es el punto donde se quiere alcanzar un estado emocional específico, por ejemplo, sentirse bien en el trabajo, tener paz y tranquilidad, etc.

b) Frustraciones o dolores del cliente: se refieren a todo lo que puede causar malestar o incomodidad en el cliente al momento de realizar los trabajos anteriores.

Por ejemplo, le toma mucho tiempo reparar su vehículo, le cuesta mucho dinero poder vestir a la moda, no aprende fácil, o pierde mucho dinero en sus negocios, etc.

c) Beneficios o alegrías del cliente: estos son las alegrías o beneficios que el cliente desea conseguir al poder realizar sus trabajos y alcanzar sus metas, y es justo ahí donde tu producto o servicio puede ayudarlo.

Puede haber beneficios en términos de tiempo, dinero y esfuerzo. También en términos de calidad y cantidad de algo en específico.

Que tal estos dos ejemplos como beneficios. El ahorro en tiempo y dinero al reparar un vehículo, o quizá métodos de enseñanza para un fácil aprendizaje.

Existe una clasificación de estos beneficio con los que puedes ayudar al cliente, veámoslos.

Tipos de beneficios que existen en el diseño de la propuesta de valor

Beneficios carácter mínimo o necesario, es decir, lo mínimo con lo cual se puede dar solución al problema y generar la alegría al cliente.

Los beneficios esperados, es lo que el cliente espera y sobre lo cual tiene una expectativa.

Los beneficios deseados; son esos beneficios los cuales el cliente esperaría encontrar en productos o servicios, aun sabiendo que estos no los tienen.

Por último, los beneficios Inesperados, son esos beneficios que generan el efecto ¡wow!, en el cliente, generando en él una sorpresa con un beneficio que no esperaba tener.

Con los pasos anteriores se debe identificar plenamente el perfil o segmento del cliente.

Este perfil del cliente quedaría de la siguiente manera como se ve en la imagen, realizando cada uno de los puntos anteriores.

Es importante tener presente que estos se definen con relación a tu producto o servicio.

Realizado el paso anterior y definido el segmento o perfil del cliente; pasamos al siguiente cuadro.

2. Propuesta o mapa de valor

En este cuadro se definen cuáles son las características de tus productos y servicios, y cómo estos darán solución a los problemas del cliente.

Los tres elementos que componen este grupo son:

a) Los productos y Servicios, son todos aquellos bienes tangibles o no, con los cuales buscas ayudar al cliente a solucionar un problema o cubrir una necesidad; ejemplo, servicio de reparación de autos, prendas de vestir o diseño del plan de marketing digital, etc.

b) Los creadores de beneficios o de Valor, describe como tus productos o servicios generan beneficios, valor o alegrías a los clientes, basados en las expectativas que ellos tienen; ejemplo, ofrecer garantía en mano de obra y repuestos, ofrecer revisión post-reparación del vehículo.

c) Los analgésicos o aliviadores, acá se define como los productos o servicios alivian los dolores del cliente; ejemplo, financiación en la reparación, recoger y entregar el vehículo en lugar acordado, etc. Para estos ejemplos se alivia el dolor de tiempo y dinero.

Con la definición y descripción de los puntos anteriores referentes a la propuesta de valor el cuadro quedaría de la siguiente manera.

3. Ajuste o encaje de la oferta de valor

En este parte se debe encajar o relacionar el perfil del cliente con el mapa o propuesta de valor anterior, que como mencioné anteriormente es la parte donde muchos productos y servicios no son aceptados en el mercado, debido a que estos no se ajustan al perfil del cliente y no cubren sus necesidades.

De este modo entonces, el lienzo de la propuesta de valor deberá encajar en los siguientes aspectos.

1. Productos y servicios con las necesidades de tus clientes, es decir, dar una solución concreta y que sea valorada por ellos.

2. Productos y servicios con el mercado, es importante aclarar que esto se trabaja bajo supuestos, por lo cual es necesario testar o probar en el mercado dichas hipótesis, con un producto o servicio mínimo viable, esto permitirá saber si fuimos lo suficientemente asertivos en las definiciones y en qué debemos mejorar.

3. Finalmente esta propuesta debe encajar en un modelo de negocios que permita reducir riesgo y aumentar la posibilidad de éxito, también lo mencioné anteriormente, este lienzo es parte esencial del canvas modelo de negocios. Permitiendo la creación y desarrollo de un negocio sostenible en el tiempo.

A continuación, para tener una mejor apreciación de como hacer una propuesta de valor en el lienzo, y cómo este debería quedar en su totalidad, dejo una imagen, así como recomendaciones y conclusiones a tener presentes.

Recomendaciones y Conclusiones de la propuesta de valor

Una primera conclusión a la que se puede llegar es que cuando se tiene una buena propuesta de valor los precios de los productos y servicios pueden estar soportados en estrategias para precios según el valor, y no solo en el mercado.

Es recomendable trabajar en equipo para una mejor comprensión y un mayor número de ideas, también se recomienda trabajar el lienzo delineado o dibujado en un pizarrón o en pliegos de papel periódico para mayor y mejor espacio.

Llena los espacios colocando cada uno de los puntos en pequeñas hojas de papel autoadhesivo en diferentes colores en cada área, preferiblemente no más de tres colores, con relación entre los colores de cada elemento, básate en las imágenes. Esto permitirá ir modificando fácilmente e ir cambiando según criterios e ideas.

Definir la propuesta de valor no solo permitirá tener diferencia de la competencia, sino tener productos y servicios con valor para los clientes, además permitirá tener mejor claridad en las estrategias de comunicación de marketing, asimismo saber qué y cómo se debe comunicar al cliente sobre los productos y los servicios.

El mercado es un campo de batalla y para ganarle a la competencia necesitarás mucho más que una buena idea de negocio, es necesario tener y transmitir ese diferencial que tienes y que te hace irresistible. Además, es de gran importancia para el desarrollo y puesta en marcha del modelo de negocio.

Si necesitas ayuda con tu modelo de negocio y la propuesta de valor, no dudes en contactarnos.

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