Que es Buyer persona:[Plantilla editable] aprende cómo hacerlo bien.

Con el objetivo de que se entienda la importancia y que es el buyer persona, no podía empezar este post sin hablar del tráfico que llega a un sitio web, y es que; el tráfico que llega a nuestro sitio es nada más y nada menos que una persona que a través de una búsqueda ha manifestado una necesidad.

Tabla de Contenido

La importancia del buyer persona en marketing digital

El párrafo anterior deja ver la importancia y la relación del buyer persona con los visitantes al sitio web y por qué se debe crear un perfil del cliente ideal para formular estrategias de atracción de clientes con la metodología del Inbound marketing, no solo para atraerlos, sino para convertirlos y mantenerlos como clientes.

Si aún no te ha quedado claro, no te preocupes, veámoslo de esta manera. Los usuarios cuando realizan una búsqueda están buscando una solución, un producto, tal vez la respuesta a una duda o quizá una marca o un servicio profesional.

Por lo tanto, las estrategias de marketing digital deben estar pensadas en esas personas, en esos usuarios que realizan las búsquedas; las estrategias seo por ejemplo, siempre deben estar enfocadas y alineadas con los intereses y necesidades del usuario.

De qué serviría una primera posición en los SERP (Resultados de búsqueda) para una búsqueda que a nadie le interesa.

La idea es que si hay un público con una necesidad relacionada con lo que ofrecemos en el sitio web, estemos en las opciones de los resultados de búsqueda, teniendo visibilidad y satisfaciendo su necesidad; y para ello es necesario saber quién es el cliente potencial de nuestros productos y servicios.

Sé que te puedes estar preguntando qué papel juega para la estrategia el buyer persona o customer persona como se le conoce. ¡Veámoslo!

Vamos por partes y empecemos por definir qué significa el Buyer persona

Qué es Buyer persona

Sabemos que hay unos usuarios con necesidades y que realizan búsquedas, pues bien.

El Buyer persona en marketing digital es el nombre como se denomina o se describe al cliente ideal o cliente objetivo.

El Buyer persona es una representación imaginaria de ese cliente con necesidades al que pretendemos darle la solución con nuestros productos o servicios.

En esa idealización hay una representación imaginaria de nuestro segmento de mercado, así que este cliente imaginario, nos permite hacer un ejercicio útil para hacer un acercamiento a las necesidades, miedos, objetivos, y deseos entre otros de nuestro cliente potencial.

Por lo tanto esto nos va a permitir ir mucho más allá de lo que nos permite una simple segmentación con factores sociales, económicos y demográficos.

Podemos crear un cliente ideal con unos rasgos mucho más personales. Este cliente imaginario lo construimos a partir de datos de una investigación de mercados.

Algunas de las herramientas que se pueden utilizar son, la entrevista, la encuesta, el grupo focal, nuestra base de datos, etc. Puedes usar herramientas como Google forms y SurveyMonkey por ejemplo.

No es la gran investigación, no, puede ser una simple entrevista a usuarios, incluso a través de perfiles de redes sociales, ahí encontramos en muchas ocasiones datos que nos ayudarán a crear nuestro cliente ideal.

LinkedIn por ejemplo es una muy buena herramienta para ir definiendo perfiles del buyer persona, esta red social tiene unos filtros por los cuales se puede comenzar a buscar información útil para ello.

Acá se puede encontrar datos como, grado universitario, cargo, profesión, idiomas, en fin, datos muy valiosos para darle forma al cliente ideal.

No se recomienda crear un Buyer persona basándose en ideas, suposiciones o creencias personales, podemos caer en error al querer diseñar estrategias basadas en alguien que no existe realmente.

Cómo hacer un buyer persona

Como ya se mencionó, el search persona es el perfil de un cliente imaginario, por lo tanto como todo buen perfil debe estar conformado por elementos o aspectos como: la edad, el sexo, capacidad de compra, posición o ubicación geográfica, nivel de estudios, profesión entre otros.

En esta idealización juega un papel importante un concepto del marketing y es el comportamiento del consumidor o comportamiento de compra, por lo que es necesario tener una visualización de cómo puede comportarse este cliente ideal.

Por ello es necesario tener presente sus motivaciones, gustos y preferencias, cuáles serían sus redes sociales, cuáles son las dudas y objeciones que pueda tener, las limitaciones, los prejuicios y sus retos.

Es decir, con esta información se busca el arquetipo del cliente ideal en su ámbito y su comportamiento, lo que permitirá definir y entender cuáles serían sus comportamientos de búsqueda.

Qué debes tener en cuenta para la creación del Buyer persona:

Lo primero es tener claro que esta actividad en marketing es infinita, es decir, no pretender que se puede definir el buyer persona de una empresa una sola vez, ya que como usuarios y consumidores siempre estamos en constante cambio, las necesidades y deseos cambian por lo que hay que estar en un constante conocimiento y ajustando las características del buyer personas.

Por otro lado, con lo anteriormente dicho y sabiendo que siempre se puede y se deben hacer ajustes, no esperes a tener un historial del buyer persona para iniciar con tus estrategias de marketing de contenido o cualquier estrategia que se ajuste al perfil, puedes iniciar con un mínimo de información del perfil, eso si, nunca en cero porque no sabrás a quién le estás dirigiendo tus estrategias.

Qué información necesitas para crear tu cliente ideal

Podemos construir el templete del cliente ideal utilizando la siguiente información en nuestro buyer persona plantilla.

Nombre: Esto implica darle una identidad al cliente ideal o segmento del público a quien nos vamos a dirigir, esto permite una mejor relación de empatía, es muy recomendable incluso darle una cara como imagen.

Trabajo y posición laboral: En este apartado definiremos en que sector se desempeña y cuál es el cargo que ocupa dentro de su empresa, esto es superimportante más si su decisión de compra está influida por su posición laboral, es decir, si su compra es profesional, lo que implica una decisión bajo un modelo (B2B) o personal donde estamos hablando de un modelo (B2C). Esto definirá estrategias en cada caso.

Datos demográficos: Se refiere básicamente a datos como el sexo, la edad, poder adquisitivo, posición geográfica, esta parte siendo muy específica, incluso con estrato social, nivel de escolaridad, tamaño de la familia, etc.

Objetivos o metas: En este apartado hablamos de cuáles son sus objetivos principales, así como cuáles serían sus acciones realizadas y sus principales retos para cumplirlos, esto es esencial para identificar cómo con nuestros productos y servicios podemos ayudar a cumplir los objetivos.

Valores, miedos y objeciones: Este apartado está más enfocado con las motivaciones, miedos y obstáculos que tiene para poder cumplir sus objetivos, es decir, que le motiva, y que le detiene para realizar una compra. Cuando se habla de objeciones no es otra cosa que aquello que es susceptible de retrasar el proceso o la decisión de compra.

La identificación correcta y acertada de estos permite encontrar esos puntos de fricción en el viaje del cliente o Custumer Journey, y así anticiparnos de manera oportuna con estrategias que puedan mitigar y ayudar a superar los miedos y objeciones que pueda tener.

El Cliente ideal y la propuesta de valor

Finalmente y no menos importante, y quiero resaltarlo, es que con la información anterior, nuestra oferta de valor deberá estar enfocada en agrupar toda esta información de tal manera que se pueda presentar esa propuesta con argumentos de persuasión y de ventas que contribuyan a motivar la compra del usuario.

Por eso es importante que sepas definir y desarrollar una propuesta de valor que esté alienada con el buyer persona, esto permitirá encajar tu oferta comercial con las necesidades del cliente.

Diferencia entre buyer persona y público objetivo

Estos dos términos o conceptos suelen generar confusión, pero hay una diferencia entre ellos.

El público objetivo es más generalista, es decir abarca más población; siendo un poco redundantes y como su nombre lo dice, es un público, en otras palabras un grupo de personas.

Cuando hablamos de público objetivo o target es una segmentación grupal, por ejemplo lo hacemos de la siguiente manera:

Personas (Hombres, mujeres o niños) con edades entre (x - y), profesionales con ingresos hasta de 3 salarios mínimos, etc.

Y cuando hablamos de buyer persona es un concepto más especifico, como su nombre lo dice, persona (Individual)

Veamos el buyer persona ejemplo en una imagen.

Buyer persona ejemplo

Ventajas de crear un buyer persona como estrategia de Inbound Marketing

Es de gran utilidad y no se debe desconocer la importancia del user persona en los siguientes aspectos.

Búsqueda y selección de Keywords: Al inicio del post hablé de las búsquedas que realizaban las personas como una manifestación a sus necesidades.

Pues bien, cuando se tiene definido el buyer persona es muy probable poder identificar esas palabras con las cuales él realiza las búsquedas a sus necesidades, dando oportunidad de llegarle con estrategias de contenido y estrategias seo.

Arquitectura y diseño del sitio web: Cuando se identifican las palabras claves o términos de búsqueda se puede estructurar el diseño web y su contenido ajustado a esas búsquedas.

También va a permitir identificar y definir el formato preferido para consumir contenido por parte del usuario.

Estructura semántica en el sitio web: Permite incluir en el contenido web una estructura semántica rica en contenido que busqué orientar al usuario y sobre todo argumentando casi en sus propias palabras ventajas sobre productos y servicios en esos puntos sobre los cuales pueda tener objeciones y temores para realizar la compra.

Marketing de contenidos: Ya lo hemos mencionado antes, la principal ventaja del buyer persona es que permite identificar las necesidades y a partir de estas crear contenido como estrategia de Inbound marketing.

Conclusión

Varias son las conclusiones que podemos sacar sobre la creación del buyer persona:

• Nunca crearlo basado en suposiciones o creencias personales.
• Podemos tener más de un buyer persona, ya que los productos y servicios pueden apuntarle a varios perfiles.
• No es lo mismo el buyer persona que el target, recuérdalo te ayudará enfocar la estrategia de manera más puntual.
• La propuesta de valor debe ajustarse al cliente potencial solucionándole sus necesidades y ofreciéndole seguridad para evitar el miedo que pueda tener en la transacción.
• Finalmente, pero no menos importante, por el contrario, el buyer persona enfoca, fundamenta y soporta todas las estrategias del Inbound marketing

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