Estrategia de fijación de precios basada en el valor percibido

¿Cómo diseñar estrategias de fijación de precios?, Te has hecho esta pregunta y pasas tiempo pensando cómo fijar el precio de tu producto o servicio sin caer en riesgo de dar una percepción de producto caro.

Tabla de Contenido

La Fijación de precios en productos y servicios

El principal temor que se tiene a la hora de fijar precios de productos y servicios, es que no queremos dar una imagen de un producto que no se ajusta al precio, en otras palabras como decimos acá; “Careros”.

Y es que es obvio que un producto caro no se venderá; mucho menos se posicionará en el mercado y en la mente del consumidor… Bueno en este último sí, pero por caro.

En este post quiero que entiendas y comprendas conceptos necesarios que debes tener presente para fijar un precio, y cómo esto influye en la estrategia para dar el precio al mercado de un producto.

Diseñar las estrategias de precios implica tener presente una cantidad de factores como los costos de producción, los canales de distribución, la competencia, el valor al cliente y el mercado, entre otros.

Si quieres saber más sobre factores necesarios para fijar el precio te invito a que hagas clic sobre el enlace anterior. Es otro post relacionado con el tema.

Bien, continuemos...

Con este artículo comprenderás que si bien es necesario tener presentes factores como el costo o la competencia, en algunos casos debemos ir más allá para fijar un precio.

Pero... Dejaré estos factores anteriores a un lado y me centraré en el valor que se le ofrece al cliente como tema principal de este artículo en la estrategia de fijación de precios.

En este orden de ideas, el precio se va a fijar según el valor percibido del cliente, no bajo ningún otro criterio.

La estrategia de fijación de precios basada en valor se basa fundamentalmente en el valor que le ofrecemos al cliente, inclusive el costo de adquisición o producción, pasa a segundo plano.

Claro a todos nos gustaría vender y fijar un precio únicamente bajo nuestro criterio, pensando en una buena contribución económica o un buen margen de rentabilidad. Pero no siempre es posible.

Pues bien, como dijo el dermatólogo vamos al grano...

Diferencias conceptuales para la estrategia de precios

Es necesario hablar de algunos conceptos o términos comunes como son: precios altos y precios bajos, así como caro y barato.

Es normal oír al comprador o cliente decir, ¡Oh! Que producto tan caro, ¿verdad?; son pocas las veces que escuchamos decir el precio está muy alto.

Quizás para el comprador todos estos conceptos pueden ser lo mismo, pero no puede ser lo mismo para la empresa o para quienes fijan el precio.

Entender estos conceptos permitirá y hará más fácil concentrar y concretar una estrategia de fijación de precios.

El precio juega un papel fundamental en la toma de decisiones del consumidor, el precio inclina la balanza a favor o en contra, y ¿qué es lo que sucede cuando el cliente se decide por una marca u otra?

Simple, la lucha en el campo de batalla (El mercado) terminó, hay un ganador, alguna empresa hizo la labor mejor que las demás, diseñó una mejor estrategia de marketing mix, así de simple.

Dentro de las estrategias del mix obviamente está la estrategia de precios, no necesariamente la estrategia implica competir con precio, en ocasiones el precio no es tan influyente al cliente. Veamos.

Precios altos Vs. Precios caros

Cuando se habla que un precio es alto; es porque el producto o servicio está dando al cliente un valor proporcional o superior al desembolso monetario que se paga por él, es decir, un beneficio o conjunto de beneficios que van más allá de la necesidad que cubre.

Por ejemplo, las motocicletas Harley Davidson a la fecha de este post sus precios oscilan desde 40.000 y 50.000 Dólares aproximadamente en alguna de sus referencias. Para el ejemplo es un precio alto, no un precio caro.

Un precio caro es cuando por el precio que se está pagando no se obtiene un valor o beneficio proporcional.

Para el caso del ejemplo anterior, se está pagando un precio alto, no solo se paga por la necesidad que cubre, que es el transporte, también se está pagando por un estilo de vida, un símbolo, un status, una distinción frente a los demás, lujo, etc.

Qué pensarías como cliente si por una moto de marca común, como AKT o QINGQI te cobran el mismo precio de una Harley, 40.000 Dólares. ¡Pensarías que es un precio caro!, exactamente, ya que no se obtiene el mismo conjunto de beneficios.

Precios bajos Vs. Precios baratos

Retomemos productos del ejemplo anterior; las motocicletas de marca AKT son productos de precio bajo, están en esa gama.

El cliente o usuario recibe unos beneficios proporcionales al precio que está pagando, que van desde los  USD 857 a los  USD 2900 aproximadamente, esto no quiere decir que sean baratas.

Se entiende que un producto o servicio es barato, cuando el beneficio es muy superior al precio monetario que se paga por él.

Piensa que puedes comprar una Harley Davidson por tan solo 10.000 Dólares, ahí se estaría frente a un producto barato, muy barato, ya que los beneficios en su conjunto exceden el precio, pues se recibirían muchos más beneficios comparados con el precio que se paga.

Muchos emprendedores no saben tomar decisiones estratégicas en la fijación de precios, y terminan basando sus precios guiados por los precios de la competencia.

Obviamente, esto es un factor a tener en cuenta por supuesto, la competencia; pero tal vez se puede estar perdiendo la oportunidad de mejorar las ganancias.

Pero ojo; también se puede estar abusando en el precio si el producto no tiene las mismas condiciones y beneficios que tiene la competencia.

El costo de producción o de adquisición: simplemente representan un piso o precio mínimo sobre el cual se cargará un precio adicional o porcentaje.

Como mencioné anteriormente se debe ir más allá en las estrategias de fijación de precios.

Ahora bien, entendido estos conceptos pasaremos a la parte de estrategia para la fijación de precios.

Estrategia según valor percibido

Todo precio adicional que se cargue sobre el piso es derivado del valor percibido en la mente del comprador.

Si deseas agregar más precio al producto o servicio, deberás encontrar la forma de añadir valor percibido; diferenciándolo y alejándolo de tus competidores.

Los clientes no pagarán un precio más alto solo porque a la empresa se le ocurrió subir el precio sin más ni menos.

3 Maneras de añadir valor percibido al producto o servicio

1. Ofrece un producto o servicio mejorado, por ejemplo, capacidad de respuesta más rápida (Servicio), un mejor empaque, mejora la presencia en canales de distribución.

2. Ofrece respaldo y tranquilidad, por ejemplo, con una garantía extendida o un servicio técnico móvil que se desplace a la casa u oficina del cliente.

3. Facilita la compra, ofrece plazos y periodos de pago, organiza un financiamiento.

Para un producto o servicio pueden existir diferentes percepciones de valor por los clientes, así que indaga sobre esas variables internas y externas, entrevista y encuesta a tus clientes.

Seguro encontrarás grandes sorpresas, tal vez te dirán que el precio es demasiado alto para el valor que reciben, o tal vez que es un producto barato, ya que reciben más de lo esperado por lo  que pagan, etc.

De esos resultados sabrás si debes añadir valor o mantenerlo en tus productos o servicios y si debes modificar el precio.

Si el precio es > (mayor) al valor percibido, reduce el precio o añade valor

Si el precio es < (menor) al valor percibido, Sube el precio.

Algo importante al añadir valor en los productos y servicios es saber comunicarlo al cliente, es fundamental hacérselo saber.

Conclusiones

Te invito que investigues y análisis la percepción de valor en la que están tus productos o servicios, y de allí inicies esos cambios en tu estrategia de precios basados en el valor.

Recuerda:
Cuando se habla de barato y de caro se habla es de la diferencia que existe entre lo que se está pagando frente a lo que se está recibiendo en su conjunto.

Cuando se habla de un producto de precio alto o un producto de precio bajo, se hace énfasis en la gama a la que pertenece el producto, es decir, si el producto se encuentra en la gama de productos de lujo o en la gama de productos populares (No baratos).

Bien espero que este artículo te sea útil y manos a la obra con tu estrategia de fijación precios.