6 Claves para estrategias de Promoción de Ventas

Las promociones son una estrategia utilizada para incrementar las ventas y lograr mejores resultados financieros; pero ten cuidado que estas estrategias puede ser un arma de doble filo si no se saben implementar, generando una mala imagen entre los clientes y dando oportunidades a la competencia.

Tabla de Contenido

Las Promociones y los descuentos como reto para la empresas

Como lo he mencionado anteriormente, el reto empresarial en las estrategias de promociones y descuentos está en no generar una mala imagen y cumplir con el objetivo económico.

Si quieres aprender como hacerlo, te contaré como, así que presta mucha atención.

Para que estas actividades sean un éxito y evitar errores en las tácticas y estrategias promocionales, es necesario seguir y respetar unos principios básicos en la formulación de las promociones y descuentos.

Para la gran mayoría de los mortales nos es difícil escapar a esa palabra magnética "Promociones", más si estamos pasando por una crisis económica, y tenemos la posibilidad de ahorrar dinero.

Las promociones son una alternativa y oportunidad, tanto para las empresas como para los clientes. Para las empresas la posibilidad de aumentar los ingresos y rotar inventarios, y para los clientes la oportunidad de un ahorro.

El problema se da cuando las empresas abusan de esta estrategia y cuando las formulan o plantean mal, generando una mala impresión y descrédito, tanto entre clientes como entre sus competidores.

Para evitar esto, es necesario cumplir con los siguientes parámetros o requisitos en el desarrollo de las promociones.

Veamos cuáles son:

Las 6 Claves del Éxito en las estrategias de promoción de ventas

Sigue estas claves en tus estrategias de promoción y ventas para conquistar a tus clientes, generándoles confianza y valor.

1. No generes en tus clientes falsas expectativas

Sé que en algún momento has pasado por una mala experiencia de compra en la promoción de un producto o servicio; tranquilo que muchos hemos pasado por eso.

Seguro que en algún momento, tú al igual que yo, hemos pagado por un producto o servicio en promoción, y luego de la compra vemos el mismo producto en otro lugar al mismo precio sin estar en promoción, sino a precio de referencia, precio normal de mercado.

Esto ha hecho que como clientes a veces tengamos dudas y no creamos en las promociones.

Evita esa mala experiencia y enfoca la promoción en la percepción del cliente, esto ayudará a mantener la eficacia de la misma, es decir, el cliente debe percibir la promoción como una ventaja única comparada a condiciones normales, así el precio presentará un importante descuento y beneficio para el cliente.

Una táctica muy común y usual en las estrategias para vender a la que apelan las empresas es mostrar el precio de referencia Vs. el precio de promoción.

Pero recuerda que esto debe presentar una oportunidad única para poder dar credibilidad y generar la confianza en el cliente sobre el descuento en ventas que se está generando.

2. No confundas a los clientes con tu comunicación y dilo de una forma fácil de entender.

Ey, Ojo acá, no confundas a tus clientes con los formatos que eliges para comunicar o dar a conocer las promociones. Para los clientes es muy fácil tomar la decisión de compra cuando se le presenta la información de una manera clara y directa, por ejemplo, 2 x 1, 50% off,  o un,  pague 2 lleve 3.

Pero cuando se encuentra con cosas como estas:

Paga un 20% menos en la compra de la cuarta Unidad, válido en compras individuales durante el mes. ¿Qué te parece?, difícil de entender verdad.

Así, difícilmente el cliente entenderá la promoción y no comprará.

3. Define y Establece con claridad la fecha y el fin de la promoción.

El objetivo de las promociones básicamente es generar un incremento sustancial en la facturación en un corto tiempo.

Por lo tanto la táctica acá busca es generar la sensación de urgencia a los clientes, indicándoles que el precio en promoción tendrá una vigencia corta en el tiempo.

Esta vigencia corta es clave en la generación de confianza, me explico; las promociones largas o extendidas hacen perder la credibilidad, no solo en la promoción sino en la marca o en la empresa que la está generando.

Cuando las promociones son casi que permanentes el cliente las ve como una nueva condición de venta que se repite continuamente en días ya conocidos y pierden el efecto esperado.

Así, los clientes no compraran una mayor cantidad en el momento deseado, para aprovechar la oferta, sino que acomodaran sus compras bajo los patrones ya conocidos.

¿Acaso cuando sabes que una promoción es única en el tiempo y que difícilmente se repite, no la aprovechas?

Además cuando las promociones son permanentes los precios promocionales terminan por ser percibidos por los clientes como precios de referencia, por lo que difícilmente pagarían un incremento

4. Analiza el efecto de la promoción y descuento en ventas en la reputación de marca.

De manera errónea algunos creen que las promociones generan lealtad de marca y posicionamiento, pues lamento decirte que no es así.

La estrategia de posicionamiento de marca y lealtad de clientes, está lejos de las promociones, ya que si hablamos única y exclusivamente de promociones es ahí donde el cliente se enfocará, en las promociones.

Por lo tanto las promociones deberán siempre estar rodeadas de estrategias y tácticas de posicionamiento como son los servicios, la calidad del producto, el prestigio de la marca, la confianza y la buena experiencia del cliente en general.

Con estas acciones la empresa evita que el cliente se enfoque únicamente en las promociones,  y  lo lleva a que se enfoque o perciba las estrategias de diferenciación de la marca o la empresa en general.

5. Evita una guerra de precios en el mercado.

Te pregunto, ¿Será que existe una promoción difícil de imitar por la competencia?, porque yo lo dudo...

Podemos estar seguros de que todas las promociones son fácilmente imitables y cualquier competidor puede igualarnos o inclusive superarnos en las promociones.

Una promoción puede generar una respuesta de la competencia en una reducción de precios, esto posiblemente desencadenará una guerra de precios en el mercado afectando a todos los participantes.

La solución no está en el precio exclusivamente. Si se estima que una promoción puede generar guerra de precios, es mejor realizar acciones promocionales que eviten esto.

Por ejemplo, estrategias como: domicilio gratis sin importar el valor del pedido, o el estacionamiento es gratuito para los clientes, o el hotel invita a una cena para dos por alojamiento en fin de semana. 

Acá juega un papel importante la imaginación, así que imaginación a volar. Claro está que se debe estudiar cada caso en particular de la mejor manera para no cometer errores, y así generar diferencia.

6. Medir el resultado financiero de las estrategias de promoción de ventas

Finalmente medir, este es el último punto, pero no el menos importante, ya esto lo debes tener claro, lo que no se mide no se controla.

Si bien las promociones son una estrategia para incrementar las ventas, el objetivo principal no son las ventas sino la rentabilidad, ya que puedes vender mucho con una promoción, pero sobre todo tienes que ser rentable.  

Es decir, los ingresos por las promociones deben suplir y compensar la reducción de precio, así como toda inversión realizada y necesaria para poder llevarla a cabo.

La medición debes realizarla en dos momentos, cruciales para la definición y puesta en marcha de la estrategia promocional.

El primer momento es antes de realizar la promoción, esto permitirá que se estimen las ventas necesarias y definir la viabilidad.

En segundo lugar, se deben medir los resultados finales con el objetivo de identificar el cumplimiento del presupuesto o metas establecidas.

Conclusiones

La implementación de estos sencillos pasos hará que tus estrategias de promoción sean exitosas y que no se afecte la imagen de la empresa y la marca.

Por lo tanto habrá más clientes satisfechos que correrán la voz incrementando las posibilidades de crecimiento en el mercado y el aumento de las utilidades.

Y recuerda que las promociones no remplazan las estrategias de posicionamiento de marca, y mucho menos generan lealtad. Para conseguir este efecto, las estrategias de promoción deben estar acompañadas de otras acciones.

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