5 Claves que te enseñan como fijar el precio de venta

Evita la muerte de tu empresa por falta de rentabilidad.

Así es, la competitividad y larga vida empresarial está ligada a la rentabilidad. Por eso hoy quiero enseñarte algunas bases importantes a considerar para que sepas como fijar el precio de venta de un producto y seas más rentable.

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Lo primero que debes tener presente es que una estrategia de precios va mucho más allá que una simple operación matemática que te diga cuanto debes cobrar.

Sabemos que toda empresa o negocio necesita desarrollar una estrategia sólida de precios, para lo que puedo recomendar algunas tácticas y ejemplos de estrategias para establecer precios de venta de los cuales algunos podrán o no encajar en tus estrategias de marketing para precios.

Sin embargo, es de aclarar que el éxito de una estrategia de precios va a depender de varios factores como son, el mercado, la coyuntura económica, la presentación del producto, el canal de distribución, el posicionamiento, la percepción del cliente, entre otros.

El precio y su importancia en las estrategias de marketing y ventas

Empecemos por refrescar el concepto de lo que es el precio de venta; este es el valor monetario que una empresa o persona paga por adquirir un bien o un servicio. Es decir, es la representación monetaria que se entrega por el valor o beneficio que se recibe a través del producto.

En Marketing la técnica o gestión del precio es conocida como Pricing, lo cual ha surgido para hacerle frente a esta labor, técnica en la cual los empresarios apoyan sus estrategias de precios.


La técnica está soportada en factores que ayudan a definir cómo calcular el precio de venta al público, generando rentabilidad.

Veamos una muy buena definición de Pricing.

“Pricing, es el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de este"     Kent Monroe

Es común ver como algunos empresarios se inclinan por definir precios bajos sin tener clara la estrategia de precios, simplemente pensando en obtener más ingresos a través de más ventas, o basados en su competencia.

Pero ojo, mucho cuidado, que más ingresos no siempre significan más rentabilidad, y puede así restarse competitividad a la empresa.

El fijar precios bajos, además de ser de alto riesgo para el cumplimiento de los objetivos empresariales y su rentabilidad, puede incluso afectar la percepción del cliente sobre el producto.

Acaso no te ha pasado que dudas de la calidad o beneficio de un producto solo porque el precio es bajo, o viceversa, y asumes que es muy bueno por el hecho de tener un precio alto. ¡Yo sí!

Recuerda que muchas veces, un precio bajo puede generar la sensación de mala calidad, dañando la imagen del producto y la marca, y a futuro el aumento o suba del precio será una labor difícil, ya que el cliente no pagará más por el producto si no hay valor y beneficio adicional para él.

Caso contrario sería fijar un precio elevado el cual se perciba como muy caro y termine el producto por no venderse, generando pérdidas para la empresa debido a la no rotación.

Por eso, para no caer en estos extremos, se deben tener presente algunos aspectos y así saber cómo determinar el precio de venta.

De ahí que, juega un papel importante la percepción de valor para la fijación de precios, como mencioné hace unas líneas.

Así pues que, el precio es una variable del marketing que tiene gran impacto en la vida empresarial.

Es desde el precio de venta de donde se obtendrán los márgenes de contribución que ayudarán al sostenimiento empresarial.

Lo que debes conocer como base para poner precio de venta a un producto.

Sea porque vas a iniciar un negocio o ya lo tienes en marcha, debes considerar lo siguiente para establecer el precio de tus productos a tus clientes.

Si eres emprendedor o propietario de un negocio, entonces tal vez te ha pasado que vas a sacar al mercado un producto y entras en esa angustia de no saber fijar el precio de venta, o si el precio que tienes presupuestado es el correcto.

Pues bien, si es así, no te preocupes más.

Con artículo te ayudaré a identificar algunos factores necesarios para entender cómo fijar el precio de venta, con las mínimas variables a considerar.

Uno de los principales retos que se pueden tener como empresario, cuando se va a iniciar un negocio o cuando se va a lanzar un producto al mercado es definir el precio de venta.

Y Surgen preguntas como las siguientes:

¿Cómo calcular el precio de venta, qué porcentaje debo incrementar?

¿Cómo podré sacar el precio de un producto?

¿Existirá alguna fórmula que me diga cómo sacar el precio de un producto?

Saber cómo fijar un precio de venta, no solo genera impacto para la empresa, sino para el cliente, quien también se verá impacto desde lo emocional, lo psicológico, desde el valor y la percepción hacia el producto.

Incluso, el precio puede llegar a ser una de las estrategias que ayudan a posicionar una marca, si está dentro de tus objetivos.

Ya te lo dije, al fijar el precio de venta, pueden surgir dudas por no saber si el precio es muy alto para competir o muy bajo para ser rentable.

Veamos por dónde empezar a aclarar esas dudas.

A continuación menciono 5 importantes factores que se requieren para fijar el precio de venta de un producto.

Factores necesarios para saber cómo sacar el precio de un producto

Estrategias de como fijar el precio de venta

Fijar precios es una labor que te exigirá un análisis minucioso de varios factores que son la base por donde empezarás a fijar el precio.

El costo o coste del producto: El primer factor para determinar el precio de venta

Estos serían la base para empezar con la fijación del precio, se puede decir que son el piso sobre el cual se inicia. Si se vende por debajo estaría vendiendo a perdida.

También conocido como el costo de adquisición, el cual se define como lo que le cuesta a la empresa el producto, por ejemplo, si es una empresa productora, sería lo que le cuesta producir el bien.

Ejemplo, la empresa produce sillas y su costo de producción por silla es de $10,000.00

Si es una empresa comercializadora, sería lo que le cuesta el producto a comercializar.

Ejemplo, la empresa vende sillas y las compra a la empresa que las fabrica a un precio de venta de fabricante $12,500.00, ese sería entonces su coste del producto para la comercializadora.

Fórmula para calcular el precio de venta sobre el costo.

Para esto lo primero que debemos dejar claro son algunos conceptos.

El margen de contribución: Entendido como el resultado que se obtiene luego de sacar los costos variables a un precio de venta, y que debe cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia deseada.

Siendo estas las variables del margen de contribución; los costos variables, los costos fijos y la utilidad.

Veamos un ejemplo básico.

Costo variable de la silla $10,000.00 y precio de venta $12,500.00

$10,000.00 - $12,500.00 = $2,500.00 (Margen de contribución)

Markup: Es un multiplicador o un incremente que se le da al costo del producto para poder llegar el precio de venta final. Es decir, precio de compra + % de ganancia deseada

Veamos el ejemplo.

La empresa de sillas tiene un costo por silla de $10,000.00 y desea ganarse el 20%.

Por lo tanto el precio de venta será fijado de la siguiente manera:

PVU = PCU / (1- %)

PVU = $10,000.00 / (1-0,20) = $12,500.00 Precio al cual le ha vendido a la comercializadora.

Te recuerdo, que se debe tener presente algunas otras variables que se mencionan a continuación que influyen en el precio. Y que esto es un punto de partida.

Los competidores: Un factor muy importante para tener presente.

Son muy importantes y hay que identificarlos para poder competir y definir estrategias de precio frente a ellos. Para poder enfrentarlos con una propuesta de valor definida y clara para el cliente.

Cuando se tiene una buena propuesta de valor, el precio deja de jugar un papel importante o determinante en la decisión de compra del cliente, perdiendo relevancia.

Por eso es necesario que definas y estudies tu competencia, conoce bien cuál es su diferencial, su propuesta de valor y sus precios.

Identifica los precios de tu competencia, y sobre todo cuál es la propuesta de valor que los lleva a cobrar es precio; pero recuerda hay que tener prudencia para no caer en guerras de precios con ellos.

Algo importante a resaltar es no fijar precios únicamente basados en los precios de la competencia.

Canales de distribución: Punto de contacto entre cliente y empresa.

Este es un factor relevante sobre todo para aquellas empresas productoras, ya que sus estrategias de precios deben ajustarse al número de intermediarios por los que pasa el producto para poder llegar al consumidor final.

El objetivo principal al definir los canales de distribución, es poder generar un amplio alcance al cliente sobre los productos, es decir que tengan fácil acceso al producto.

Es necesario que definas muy bien las estrategias para no generar guerra de precios entre intermediarios y definir márgenes atractivos para ellos, cumpliendo con los objetivos económicos de la organización.

Es de destacar, que a mayor número de intermediarios en los canales de distribución, se pueden generar mayor precio al consumidor final o menor rentabilidad para la empresa, según sea el caso.

Otro aspecto a considerar es la posible pérdida del control del producto e incluso del precio final al consumidor dado el número de intermediarios.

La percepción de Valor: Variable importante al fijar el precio de venta

Es un factor importante a considerar, aun cuando es subjetivo, ya que es difícil en ocasiones medir la percepción del cliente frente al producto.

Para hacer uso de esta variable, es necesario que el producto o la marca estén bien posicionados en el mercado.

Como se mencionó anteriormente es necesario tener una propuesta de valor muy clara y bien definida.

El posicionamiento, reconocimiento y valor otorgado por el cliente frente a la marca o producto, influirá en la fijación del precio.

Acá hago un alto para preguntarte, ¿Tienes definida tu propuesta de valor?, ¿Estás generando posicionamiento de marca o producto con la propuesta?

¡Piensa en ello!, y te invito a conocer que es el marketing y como le sirve a la empresa para la creación de valor.

El mercado

Es acá donde se define el techo para la fijación de precios, ya que es el mercado el que define cuánto pagaría el cliente como máximo por el producto dado las características y beneficios que se ofrecen en él.

Caso contrario al piso como primer factor a considerar, si se vende muy por encima del techo sin que haya una justificación de valor válida para el cliente, se corre el riesgo de no realizar ventas afectando los ingresos y la rentabilidad de la empresa.

Por lo que es sumamente importante definir muy bien el mercado al cual se quiere llegar con los productos y servicios de la empresa.

Conclusiones

Puedes notar que fijar un precio de venta al público implica mucho más que incrementar un porcentaje deseado al precio de adquisición del producto.

Que el precio ayuda en la percepción de producto y marca.

Qué el cliente pagará un precio según el valor que el producto le otorgue y que las condiciones del mercado lo permitan.

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