Aun cuando no es algo nuevo, el up selling es uno de los términos del marketing digital, que al igual que el Cross selling y el Down selling, son frecuentemente escuchados, pero, qué es el up selling y cada uno de estos términos y cómo se pueden aplicar.
Empezaré por explicarlo así. Dime si no has estado comprando un producto o servicio, y terminas comprando el del precio más alto... ¡Seguro que sí!
Pues bien, eso es lo que es el up selling en marketing. Ahora lo explicaré mejor con una definición, por si te quedan dudas de qué es upselling.
El up selling es una técnica de ventas que consiste en ofrecer a los clientes un producto de mayor valor al que están comprando, como puede ser un producto en su versión Premium o Pro, o de alta gama, con el objetivo de tener un mejor margen de beneficios o mayor rentabilidad.
Piensa que estás de viaje y buscas dónde hospedarte con tu familia, llegas a un hotel y pides una habitación sencilla, pero la recepcionista (Muy astuta ella), al ver que estás con tu familia, inmediatamente identifica una necesidad distinta y te ofrece una habitación más cómoda, con más y mejores servicios y por ende más costosa.
La escena anterior sería un ejemplo de lo que es up-selling en un hotel, lo que fácilmente ayuda a incrementar el valor de la venta, como a generar una mejor experiencia en los puntos de contacto del cliente dentro del Customer Journey o viaje del cliente, además, aumentando la satisfacción del cliente.
Así pues, este proceso de ventas puede darse en las tiendas online o comercios electrónicos, como en las tiendas físicas o canales tradicionales, no es una técnica de marketing solo para vender por Internet.
Diferencia entre Up selling y Cross selling
Teniendo claro que es un up selling, entendido como un método de venta que busca ofrecer un producto de mayor precio, definamos, que es el Cross selling. Esta es una estrategia de venta o técnica de venta cruzada, que busca ofrecer al cliente productos complementarios o adicionales a los que está comprando o que ya compró.
Por ejemplo, vas a comprar un auto y te venden el seguro, el kit de herramientas, etc., ¿Entiendes el ejercicio de ventas cruzadas?.
Esta técnica de ventas es también común cuando se contacta la marca o se hacen compras a través de Apps como WhatsApp o un Chatbot, momento en el que se ofrecen productos complementarios o de mayor valor.
Como hacer Up selling y Cross Selling
Espero que el concepto de estos este claro, y entiendas como aplicarlos, sin embargo, lo más importante al momento de aplicar estas técnicas de venta o selling en tu negocio, es pensar en mejorar la experiencia de compra y la satisfacción del cliente.
Identificar las necesidades de tus clientes existentes o del Buyer persona, te ayudará a elaborar un plan de ventas de tus productos con valor añadido, tanto si aplicas up-selling en tu empresa como Cross-selling, debes pensar primero en tus consumidores al momento de la compra de un producto.
