Qué es el comportamiento del consumidor

¿Te has preguntado alguna vez cómo influir en la toma de decisiones de tus clientes potenciales y mejorar las ventas de tu empresa? Para lograrlo deberás comprender cuáles son los factores que afectan la conducta humana y el proceso de compra, es por eso que en este ocasión definiremos en el diccionario de términos de marketing digital, qué es el comportamiento del consumidor, para que puedas crear estrategias de marketing basadas en el comportamiento de tus clientes.

Empecemos por definir el término más importante de este tema.

Qué es consumidor

De forma simple y clara un consumidor, es aquella persona que adquiere bienes y servicios para satisfacer sus necesidades y deseo personales. Es una pieza clave en el mercado que afecta la economía con su decisión de compra. Por eso, como empresario deberás saber, cómo funciona el comportamiento del consumidor, y en qué pueden estar basadas sus decisiones.

En ese orden de ideas, la definición a lo que es el comportamiento del consumidor, no es otra cosa que los diferentes factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor. por eso, deberás a través de estudios de mercado y estudios de comportamiento identificar los elementos que influyen en las diferentes etapas del proceso de compra que te permitan desarrollar o mejorar las estrategias de marketing digital como marketing tradicional.

Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor

Existen factores internos como externos que afectan la conducta del consumidor y el proceso de decisión, que llevarán los consumidores a comprar productos y servicios. Entre ellos podemos encontrar los siguientes:

Factores Internos

Son los factores que afectan la toma de decisiones, y que están relacionados con aspectos íntimos del consumidor.

  • Necesidades y deseos: como consumidores tenemos necesidades por cubrir y deseos de productos y servicios con los cuales satisfacer las necesidades.
  • Factores personales: entre estos podemos encontrar variables demográficas, situación familiar y posición geográfica. Entre los más frecuentes en este grupo se encuentran, la edad, el género, estado civil, etapa de ciclo de vida y los estilos de vida, asimismo están, la ocupación, la profesión, nivel de escolaridad, y el autoconcepto como un factor psicográfico

Factores externos

Los factores externos son también conocidos como fuerzas socioculturales que influyen en la decisión de compra. Entre los factores externos podemos encontrar 3 grupos:

  • La Cultura: Entendida como el conjunto de ideas, creencias, valores y comportamientos, así como las normas y las costumbres que caracterizan la sociedad, asimismo, se incluye las religiones y las clases sociales.
  • Grupo de influenciadores para la toma de decisiones: Conocidos como las factores sociales, entre ellos está la familia, los amigos, y en la actualidad gracias a la tecnología se incluyen el Internet y las redes sociales.
  • Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una influencia en el comportamiento habitual del consumidor, sobresaliendo los grupos a los que pertenece el consumidor, por ejemplo, una tribu urbana, o grupos con los que interactúa.

Estos factores y grupos toman relevancia, dado que como consumidores buscamos opiniones y referencias de otras personas para comprar productos. De ahí la importancia de las referencias, testimonios y calificaciones en los canales virtuales de las marcas, como sus páginas web y las redes sociales para empresas.

Etapas del proceso en la toma de decisiones de compra

La toma de decisiones de compra de un cliente potencial puede dividirse en cinco etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y evaluación post-compra. En marketing digital, a este proceso de decisión se le conoce como viaje del cliente o Customer Journey. Comprender cada una de estas etapas y la conducta del consumidor es fundamental para mejorar la estrategia de marketing y aumentar las posibilidades de conversión.

Conclusión

Conocer el comportamiento del consumidor es un aspecto importante en el éxito de cualquier empresa. Comprender cómo los clientes potenciales toman decisiones para comprar productos y servicios y conocer los factores que influyen en sus decisiones es clave para mejorar las estrategias de marketing. Al segmentar el mercado, enfocarse en el servicio al cliente y utilizar herramientas de marketing efectivas, las empresas pueden mejorar sus ventas y la gestión de clientes.

Un buen plan de marketing debe estar soportado en los factores sociales, los factores psicológicos, el medio ambiente, factores culturales entre otros. No es igual el comportamiento del consumidor colombiano al comportamiento del consumidor venezolano, por ejemplo, no es igual el comportamiento del consumidor masculino, al comportamiento del consumidor femenino en la compra online. Por lo que se deben considerar antes de cualquier estrategia de marketing, identificar todos los factores que influyen en el comportamiento y el proceso de decisión de compra.

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